Klienti nevěří na zázraky. Chtějí "jen" poradit!
Martin Moravec, Finanční poradenství, 03.01.2011
Baví mě poznávání různých prodejních strategií. Často se dobrovolně stávám testovacím subjektem. Měl jsem tu čest poznat množství prodejců, jejichž postup byl pozoruhodný...
Před časem jsem se dal do řeči se dvěma nápadně odlišnými mladíky na jednom z královéhradeckých náměstí. Dva mladí Američané shánějící ovečky pro mormonskou církev. Měl jsem dost času, a tak jsem s nimi strávil skoro půlhodinku velmi příjemným rozhovorem. Ačkoli naše názory na víru v Boha byly z dosti odlišných soudků, zaujal mě jejich příběh. Příběh, jak ve jménu svého přesvědčení o existenci Všemohoucího odjedou na rok z domova do zcela cizí země, naučí se její značně odlišný jazyk a denně chodí po ulicích a rozmlouvají s lidmi kolem sebe s cílem říct jim o své pravdě. Nejsem věřící, ale ty dva kluky jsem musel obdivovat. Možná o nás za ten rok zjistili víc, než většina Čechů pozná za celý život. A to, co se přitom naučili, se jim už nikdy neztratí.
Burza vám dává křídla
Další inspirující setkání je trochu jiná pohádka. Při brouzdání investičními weby jsem narazil na sérii tří bezplatných seminářů FIO banky o investování na burzách. Nu což, konaly se „za bukem“, tak jsem se postupně zapsal na všechny tři a vyrazil za osvětou. Nových poznatků nebylo mnoho, o to zajímavější byla ale pozorovatelská poloha.
Veškeré prezentované informace o pozitivních možnostech kapitálových trhů prostupovala častá upozornění na rizika investování. Nikdy předtím ani potom jsem tak otevřený, komplexní a nezakrývaný postup při popisu rizik nezažil.
Co je na tom pozoruhodného? Především fakt, jak vysoký byl o tahle sezení zájem. Zatímco první ze série mělo v obsazenosti sálu jisté rezervy, druhý i třetí díl zaznamenal stoprocentní návštěvu. A podle ukončení registrací delší čas před samotným konáním lze navíc předpokládat, že jeho kapacita byla pořadateli dokonce podceněna.
Hrnec nad Dekou
To prodejci zázračných matrací, hrnců a spol. volí docela jinou taktiku. Pozorovat je v akci bývá zážitek opravdu "hodnotný". Jsou nepřekonatelní v navozování pozitivní atmosféry. Přednosti produktu jsou vždy unikátní, šance nakoupit teď a tady jedinečná. Mají úžasný tah na branku. Jenomže v té pozitivní atmosféře nějak zapomínají, že prezentace jednou skončí a zákazník se dříve či později vrátí do šedé reality. Reality toho, že onen úžasný produkt je vlastně docela průměrný a cena, kterou za něj zaplatil, násobně vyšší než obvyklá. Pověst těchto obchodníků je nevalná, přestože schopnost prodat cokoli by jim mohl závidět kdejaký marketingový specialista.
Finanční poradce?
I finanční poradci jsou zajímavou skupinou k pozorování. Vysoce produktivní poradce jedné společnosti považuje za svou prioritu vzbudit nadšení pro produkt. Na ostatním nezáleží. Člověk z jiné společnosti bedlivě dodržuje firemní manuál, který říká, kam si s klientem sednout a co si objednat k pití, zatímco v plánu investic popíše podílový fond suchým konstatováním „sedm procent ročně“. Tečka. Náborové sezení v poradenské firmě provází spousta pozitivní atmosféry, vidina vysokých výdělků, zatímco na nástěnce v rohu visí reálné údaje, které jsou řádově jinde.
Ve světle takových zkušeností lze považovat prestiž finančních poradců na úrovni obtížného hmyzu za naprosto pochopitelnou. Vždyť většina používá obdobné postupy jako prodejci těch nejlepších hrnců pod sluncem. Samá pozitiva a sociální jistoty za babku. Ne že by to nefungovalo. Jenže okamžik prozření klienta se dříve či později dostaví. A pokud ne, jednou si ho najde jiný poradce a vysvětlí mu, že všechno bylo špatně. Dobře to umí jen on. Podívejte...
Dobrá zpráva není zpráva
Nebylo by lepší učit se prodejní postupy raději jinde? Možnosti tady jsou. Vraťme se k prvnímu příběhu. Prodej víry v to, že kdesi nahoře bdí velká spravedlnost, která dobrého člověka ochrání a zlého ztrestá, je nápadně podobná prodeji pojištění. Chovejte se podle náboženských pravidel, podporujte tu správnou církev, po smrti dojdete spasení. Nemusíte, ale můžete. Vždyť bez Boha vám hrozí jen plameny pekelné. Existuje prověřenější prodejní model?
Že investice představuje riziko ztráty? Samozřejmě. Je to nerozlučná dvojka. Je tady jen poměr mezi výnosem a rizikem. Kam až si troufnete jít? Můžete něco ztratit? Pak můžete i získat. Je to nikdy nekončící hra na silnějšího s věšteckou koulí u ruky. Chcete si zahrát? Vítá vás království toho nejserióznějšího gamblingu na světě. Neexistuje zaručená metoda. Je to jen ve vašich rukou.
Že na to klienti nebudou chtít slyšet? Proč jich tedy tolik chodí na semináře z druhého příběhu? Konec konců, kolik lidí si aspoň někdy nekoupilo tiket Sportky? Pravděpodobnost hlavní výhry je přitom 1 : 13 983 816. Prohra prakticky jistá, ale co kdyby… Touha bývá silnější než strach.
Jednou budem dál
Věřím, že dosavadní Divoký západ na poradenském trhu nebude věčně. Poradci musí pochopit, že klientům nevadí špatné zprávy. Chtějí poradit, co dělat, až půjde do tuhého. Pozitivní zprávy už dávno nefrčí. Až se budou prodávat příležitosti s přidaným rizikem, bude profese finančního poradce o něco dál. Snad svou prestiží konečně odskočí i prodejcům hrnců...
Foto: profimedia.cz
