Do banky, nebo za poradcem?

Jan Majer, Finanční poradenství, 28.06.2007

V ulicích českých měst vznikají první servisní centra pro klienty finančních poradců. Jde o významný krok ke kultivaci trhu, nebo jen o nákladný experiment? Nový trend vyvolává mezi poradci zájem, ale také nedůvěru.

Drtivá většina lidí zamíří pro radu ohledně financí do „kamenné“ pobočky známého finančního ústavu. Nezávislého finančního poradce Češi sami vyhledávají spíše výjimečně. Velkou roli v tom hrají emoce. Dnes a denně je vytvářejí všudypřítomné reklamy bankovních domů. Podobnou moc mají i sítě bankovních poboček, jež mohou být podvědomě vnímány jako garance stálosti a jistoty.

„Finančně-poradenské firmy jako by dosud s klienty hrály hru na schovávanou,“ říká Petr Borkovec, který vede jeden z nejsilnějších poradenských týmů v zemi. „Poradce klientovi zavolá, přijde ve smluvený čas, a zase odejde kamsi do tmy. Jeho firma není vidět, jeho kancelář je někde ve třetím patře v zapadlé uličce. My jsme se rozhodli to změnit,“ říká.

Třebaže umístění nebo vybavení zázemí nemusí o kvalitě služeb mnoho vypovídat, není důvod dál svádět s bankami a pojišťovnami nerovný boj. Petr Borkovec proto loni v těsné blízkosti hlavního brněnského náměstí otevřel reprezentativní klientské centrum ve stylu nejmodernější bankovní pobočky.

Časy se mění. V první polovině devadesátých let obchodní zástupci po domácnostech nabízeli pár základních druhů pojištění, později také stavební spoření a penzijní připojištění. Jednání probíhala v obývacím pokoji nebo v kuchyni, častou kulisou byla zapnutá televize. O pár let později začali úspěšnější finanční poradci zřizovat vlastní kanceláře. Byly budovány s minimálními náklady, většinou dvě tři malé místnosti ve starší zástavbě.

Někteří finanční poradci ale v těchto skromných podmínkách již dokázali nabízet sofistikovanější služby než jejich kolegové v okázalých pobočkách bank a pojišťoven. Na rozdíl od nich totiž nezastupovali jediný ústav, a tak mohli svým klientům doporučit, zprostředkovat a do smysluplného portfolia poskládat finanční produkty různých pojišťoven, bank, stavebních spořitelen, penzijních fondů či investičních společností.

Osvěta a reklama. Otevírací doba brněnského poradenského centra je v pracovní dny od desíti dopoledne do desíti večer. „Pro stávající i potenciální klienty zde budeme pořádat pravidelné vzdělávací semináře,“ plánuje Borkovec. Do výloh instaloval světelné tabule, které upozorňují na nejnovější zvýhodněné nabídky finančních ústavů. „Kdykoli jdu dovnitř nebo kolem, stojí někdo venku u výlohy a studuje jeden z panelů,“ říká.

Po prvních měsících provozu konstatuje, že pro informace se lidé „z ulice“ nehrnou. To ale není překvapení. „Hlavním cílem těchto center je servis stávajícím klientům a reklama nejen naší firmě, ale poradenství jako takovému. Dlouhodobým cílem je, aby se lidé dozvěděli, že své finanční plány mohou konzultovat s finančními poradci. Zatím většina našich potenciálních klientů automaticky zamíří do banky. My jim dokážeme poskytnout lepší, komplexnější služby. Musíme jim ale vyjít vstříc,“ říká Borkovec.

Nákladný experiment? Mezi finančními poradci vyvolalo otevření klientského centra v Brně velký zájem. Podle Martina Nejedlého z konkurenčního Fincentra se může brněnský projekt ukázat jako příliš nákladný experiment. „Pokud se ale osvědčí, pomůže celé poradenské branži a budou ho nejspíš následovat i ostatní firmy,“ připouští Nejedlý.

Také Igor Bielik ze společnosti Moneco nachází více argumentů proti než pro zřizování otevřených klientských center. „Banky a pojišťovny se snaží o pravý opak a posilují roli poradců v terénu. Finanční centra obecně znamenají zdražení nákladů, což se zákonitě promítne do ceny nabízené služby,“ varuje Bielik.

Předseda Akademie finančních poradců Tomáš Prouza, který se dlouhodobě zabývá kultivací služeb finančních poradců a zprostředkovatelů, má ale jiný názor. „Kamenné pobočky v kombinaci s call centrem a kvalitním webem zvyšují kvalitu a naopak snižují náklady na obsluhu klientů.“ S podobným konceptem se Prouza setkal ve Spojených státech, v Evropě však na poradenská centra v ulicích měst narazíte jen výjimečně.

Důvěra pomáhá. Zkušenost s poradenskými centry na dobrých adresách v Plzni a ve Stříbře již má Petr Hrubý z Broker Consulting. „Klienti se do poradenského centra přijdou sami nejčastěji zeptat na stavební spoření, penzijní připojištění a cestovní pojištění. To nejsou příliš zajímavé obchody. Moderní prostředí bankovního typu ale přináší nesporný efekt, když naši konzultanti do těchto center aktivně zvou své klienty,“ vysvětluje Hrubý.

O službách finančních poradců se dosud lidé dozvídali teprve v okamžiku, kdy je některý z nich oslovil a navštívil. „To je velký handicap naší profese. Lidé pasivně přijímají nebo odmítají službu a nemají zatím možnost posoudit, nakolik kvalitní práci jejich finanční poradce odvádí,“ vysvětluje Petr Borkovec. Poradci z vlastní iniciativy nastavují nový standard a laťku staví hodně vysoko. Klienti budou mít z čeho vybírat.