Finanční poradce není mluvící kalkulačka
Ondřej Veselý, Finanční poradenství, 10.03.2010
Finanční poradce musí umět počítat, musí chápat, co je úrok – a ještě by měl umět své počtářské dovednosti srozumitelně přetlumočit klientovi. Ano, to je pravda. Ale zdaleka ne každý, kdo měl jedničku z matematiky, je dobrým finančním poradcem. Finanční poradce musí být především dobrým psycholog.
Můžete totiž sestavit sebelepší plán, ušít ho klientovi doslova na míru, a přesto ve finále narazí na jednoznačné odmítavé NE! Pokud si myslíte, že klient čeká, až ho poradce zavalí hromadou čísel, mýlíte se. Pokud se domníváte, že k přesvědčení klienta automaticky stačí nabídnout mu něco, co je očividně k jeho prospěchu, mýlíte se také. Takhle by to mohlo fungovat, kdyby homo sapiens byl opravdu člověk moudrý nebo aspoň člověk racionální. Jenže ve hře je celá řada faktorů, které dokážou racionalitu přebít. Nestačí, aby něco bylo očividné.
Všechno má svou cenu
Jeden příklad za všechny. V poslední době se nejen u nás hodně mluví a píše o zadluženosti, jak států, tak domácností. Se státními dluhy ať si láme hlavu ten, kdo je za to placený. My se pojďme podívat na ty soukromé.
Ten, kdo se chystá zadlužit, si jde koupit službu, zboží, produkt. Jde si koupit peníze, které bude moci okamžitě využít, na co ho napadne. Zároveň se ale zavazuje, že bude tuto službu nějakou dobu splácet a že bude zároveň platit za poskytnutí služby samotné. Lidé ale často nechápou povahu tohoto obchodu, nebo vůbec to, že jde úplně obyčejný obchod. Na vině je kouzelné ale velmi neprůhledné slovíčko úrok. Nejde přitom o nic jiného než o poplatek za „nákup“. Ne jednorázový, ale s odloženou a postupnou splatností.
Dvacet metrů nad zemí bez jištění
Lidé jsou ochotní čekat s nákupem plavek na konec sezony – užijou si je sice až napřesrok (pokud neztloustnou a bude svítit sluníčko), ale ušetří stovku. A ta se počítá! Podobně jednají, když si v obchodě vybírají balenou vodu – místo předraženého Evianu za 45 korun si raději koupí Poděbradku za 12. Není proto paradoxní, že když nakupují peníze, tak tahle pravidla okázale ignorují? Schválně, hádejte, jaké jsou nejrozšířenější formy úvěru? Kreditní karty, spotřebitelské úvěry. Zkrátka to prakticky nejdražší na „seriózním“ trhu. Stačí podškrábnout a... A už se zavazujeme platit. Léta, desítky let – většinu života. O tom, co bude za měsíc, přitom víme zhruba tolik jako meteorolog o zítřejším počasí.
Je možné, že mě vyhodí z práce? – V dnešní době? Rozhodně ano. Je možné, že krachne naše podnikání? – No jasně. Stát se může cokoliv. Otec jedné mé kolegyně – zdravý jako řípa, roky nemarodil – vyšel ráno přede dveře, uklouzl, zlomil si lopatku a vykloubil rameno. Minimálně šest týdnů doma. Může se to stát i mně? Pochopitelně ano. Bylo by to nepříjemné za každé situace, ale pokud jsem zároveň nucen splácet úvěr, může se banalita stát skutečným problémem, který ohrozí nejen mě, ale celou rodinu. Ovšemže – fatalitám se sice dá předcházet, kupodivu se tak ale příliš často neděje.
A přitom selský rozum říká:
Úvěrem dávám všanc budoucnost svoji i své rodiny. A dávám ji do rukou někoho, kdo nebude mít slitování. Takové si přeci chci držet co nejdál od těla, ne? Občas však není zbytí, chápu.
Měl bych ale být náležitě připravený. Jak? Za prvé mít v záloze několikaměsíční splátku. Řekněme tříměsíční jako naprosté minimum. Pak si na mě jen tak nepřijdou. Nepůjdu do úvěru „na krev“! Přece jim nedovolím, aby dostali do spárů moje auto nebo dokonce byt. Kam bychom asi tak šli? Pomůže i obyčejná pojistka za pár stovek. Tak jako si chráním auto nebo byt před vytopením, měl bych chránit i sebe a svůj dluh.
Je to logické, že? Moudré, racionální. Očividné. Leckomu to ale nestačí. Pořád převládá snaha šetřit na nesprávném místě. Úvěr klidně s 15... 20procentním, 200procentním (!) úrokem, ale pár stovek na pojistce rád uškudlím. Chachá… to jsem na to vyzrál.
Stroje nás nenahradí
V praxi se často setkávám se dvěma přístupy. Za prvé jsou tu klienti, kteří si pořídili úvěr, ale neměli přitom ani rezervy, ani dostatečný příjem. Dostali se do velkých problémů a dnes se zaklínají, že takto by už nikdy nepostupovali (znáte Krotitele dluhů?). A za druhé jsou to „nováčci“, kteří si berou úvěr poprvé a snaží se ušetřit na pojistce – jednak takovým „pofiderním službám“ nevěří, spoléhají se na sebe a jednak – hlavně – doteď se jim nic nestalo, tak ani v budoucnu pojištění nepotřebují. Zvlášť když za ni chtějí půldruhého tisíce měsíčně. Vydřiduši.
Zvláštní podskupinu pak tvoří lidé, kteří sice přesně vědí, jaké chyby dělají ostatní – ale jakmile se ocitnou na jejich místě, udělají je úplně stejně.
Když mám před sebou takového klienta, jsou všechny skvělé výsledky z matematických olympiád okamžitě zapomenuty. Je to další z mých příležitostí dokázat, že dobrý finanční poradce nikdy nemůže být nahrazen kalkulačkou. Ta totiž nemá ani kapku nadání pro psychologii, ani špetku dramatického talentu. Netuší, co je empatie...
Znějí tahle slova v souvislosti s finančním poradenstvím překvapivě?
Autor je vedoucím poradny na FINMAG.CZ
Foto: Profimedia.cz
