Klient vs. Amcico: Čtvrtmilion v tahu
Vladimír Švorba, Finanční poradenství, 18.10.2010
Konkurenční boj je prostě boj. Kdyby šlo o něco jiného než o válčení, jistě bychom tomu také jinak říkali: konkurenční přátelství, konkurenční láska, konkurenční mazlení. Pokud na to na chvíli zapomeneme, protivník nám to brzy připomene bolestivou ranou.
Dnešní finančněporadenský příběh z terénu je právě o jedné takové nakládačce. Člověk se totiž snadno nechá ukolébat. Všechno je přece tak jasné, když je na naší straně kvalita. Klient přece musí chápat, že produkt, který jsme mu doporučili, bude pracovat v jeho prospěch. Vždyť jsme přece poctivě zanalyzovali pro a proti, prošli křížem krážem všechny možnosti a s čistým svědomím vybrali ten šitý na míru. Jenže ani to není záruka úspěchu. Zvlášť, pokud se vám do cesty postaví konkurence, které není svatá ani půlnoční mše.
Klient z našeho příběhu je prvotřídní, a tedy prvoligový fotbalista. Má ženu, dvě děti a také společného známého s poradcem pracujícím v Partners. Ten sice poradcuje zatím jen čtyři měsíce, ale na schůzce s klientem provádí špičkovou analýzu potřeb a očekávání klientů: jak správným způsobem vyřešit krátkodobé rezervy, jak zajistit příjem rodiny a jak ohlídat střednědobé a dlouhodobé rezervy, ať už se to týká bydlení, nového auta nebo renty. Pyšný by na něj byl i známý fotbalový stratég Jaroslav Hřebík.
Revize kádru
I když byla schůzka s poradcem z Partners pro rodinu prvním blízkým setkáním svého druhu, nedá se říct, že by prvotřídní fotbalista a jeho rodina na svoji budoucnost nemysleli. Několik finančních produktů už do svého kádru nakoupili dříve: Někdo zaklepal, představil se, vychválil a rodina koupila. Jenže chyběla strategie, dlouhodobý plán a vlastně i trenér.
Náš finančněporadenský Hřebík se tedy teamu finančních produktů poslepovanému bez ladu a skladu rozhodl pořádně podívat na zoubek: Tenhle hraje pro team, tohle je dříč, tenhle umí dávat góly, ale pozor, nemusí se mu vždycky dařit, sázka na něj je trochu riziko, tenhle by se hodil spíš do jiného mančaftu, než stavíte vy a tihle jsou pro vás a pro vaše družstvo vysloveně přítěží, ty živíte zbytečně.
Mezi nadbytečné sportsmany spadlo také dvojí nedávno sjednané pojištění potomků od společnosti Amcico – jedno kapitálové životní pojištění a jedno investiční životní pojištění: ani jedna ze smluv nesplňuje potřebnou pojistnou ochranu dětí a nastavení pojistek na spoření není pro klienty výhodné. Na druhou stranu teamu chybělo to nejdůležitější, pořádná opora v brance. Tedy zajištění rodiny a příjmu v případě nečekaných životních událostí.
Klientům tedy náš poradce odborně a pečlivě vypracoval finanční plán, s ohledem na postoj klienta k riziku, a domluvili se, že smlouvy od Amcica dostanou výpověď a že pojištění dětí se vyřeší připojištěním v pojistné smlouvě matky. Spoření bude probíhat, protože klienti chtějí mít výnos jistý, formou stavebního spoření a ještě se během příštího měsíce dořeší povinné ručení. To aby byl servis opravdu kompletní. Na naší straně je kvalita, klient chápe, že a jak za něj budou finanční produkty kopat, pracovat v jeho prospěch. Život je krásný, když odvedete kus poctivé práce...
Jen bychom vám chtěli dát vědět...
Bylo to, právě když začínala liga, tedy ta opravdová, když se náš finanční poradce dozvěděl, že všechno bude jinak. Stačil jeden telefonát. Jen bychom vám chtěli dát vědět, že snižujeme příspěvek do stavebka a rušíme připojištění dětí. A smlouvy od Amcico zůstávají v teamu. Ano, je to tak, jak si myslíte, klienty navštívil zkušený zástupce konkurence a „vysvětlil jim, co je opravdu správné“.
To se samozřejmě nemůže nechat jen tak. Dohodli jsme proto schůzku u klienta, kde mělo dojít k souboji argumentů mezi naším poradcem z Partners a pojišťovacím agentem z Amcica. Náš hrdina má sice minimální praxi z obchodních jednání, ale má přece na své straně fakta a čísla a má přece pravdu. I proto jsem nepovažoval za nutné se schůzky účastnit osobně. Bohužel jsem se spletl.
Proti člověku s minimálními zkušenostmi z obchodních jednání se posadili hned dva pojišťovací agenti z Amcica. První s tříletou zkušeností z oboru by nebyl zas tak těžký oříšek, protože za tu dobu stihl nasbírat přibližně stejně zkušeností jako poradce z naší firmy po sedmi měsících. Zato druhý byl hodně těžký kalibr, člověk, který pracuje v pojišťovnictví šestnáct let. Jakmile poprvé otevřel ústa, bylo jasné, že se za tu dobu naučil přehršle fint a kliček, jak si klienty podmanit, jak s nimi manipulovat, jak každou svou nevýhodu obrátit ve výhodu, jak neříkat úplnou pravdu a bohužel také jak neříkat pravdu vůbec. Proti takovému člověku už žádná fakta a čísla nepomůžou, tady pomůžou zase už jen obchodní zkušenosti. Naše setkání tak na výsledku nic nezměnilo. Rodina se jen utvrdila v rozhodnutí, že udělala dobrou věc.
Vyhrálo pouze Amcico
Mimo pojišťováků z Amcica prohráli všichni – klient a jeho rodina, jejich budoucí jistoty, ale částečně také můj kolega. Troufám si však říct, že ani pojišťovna Amcico by nebyla ráda za práci svých agentů, kteří uvedli klienta v omyl, a poškodili tak dobré jméno společnosti a finančního poradenství jako takového. Je to jen a jen naše škoda, že jsme si ze schůzky nepořídili zvukový záznam. Byl by to krásný důkaz pro stížnost u České národní banky.
Výtah z dopisu, který jsme napsali klientovi jako reakci na schůzku a kde jsou uvedena všechna fakta, najdete zde.
Konkurenční boj je zkrátka boj, válka. A jestli máte pravdu, to je vcelku fuk, když po vás střílejí kanónem. Do války zkrátka nestačí jít s pravdou, ještě víc se vyplatí mít strategii. „Promyšlený plán přináší vítězství, nedostatečný plán nese porážku. Co teprv tam, kde žádný plán nebyl!“ říká Mistr Sun ve svém proslulém spisku O válečném umění. „Z tohoto pohledu jsou mi vítězové i poražení předem zjevni.“
Autor je finančním poradcem společnosti Partners. Působí v Praze a v okresech Praha-východ a Nymburk.
Kontaktovat ho můžete na telefonním čísle +420 724 689 958.
Foto: profimedia.cz
