O síle slov a mučeném poradci
Ondřej Veselý, Finanční poradenství, 30.04.2010
Finanční poradce se mečem zpravidla neohání. Má ale jinou podobně nebezpečnou zbraň – slova! Každá zbraň ale může způsobit zranění i tomu, kdo jí zachází, pokud není zběhlý v jejím ovládání. A už vůbec nemluvě o tom, kolik škody může napáchat na bezbranných.
Slova se dají používat různým způsobem. Můžete jimi mrhat, vyčerpat téma, posluchače a nakonec i sebe – a přece se nedobrat výsledku. Naopak lze použít jen několik přesně mířených slov k vyvolání až překvapivého efektu. Poradce se slovy živí. Ne uzavíráním smluv, navrhováním portfolií či zběsilou e-mailovou komunikací, ale mluveným slovem. Samozřejmě – teprve to, co je psáno, je taky dáno, ale k psaní a podepisování vede cesta jen a jen přes mluvené slovo.
S překvapením stále zjišťuji, jak silná můžou slova být, že pomocí slov můžete měnit osudy celých rodin. Jde z toho až hrůza. Představte si, že se dostanete do rukou někoho, kdo sílu slov zná a umí je využít ve svůj prospěch svůj a na váš úkor. Setkávám se s tím stále a v běžném měřítku, není potřeba vytahovat ze skříně slovutné řečníky Goebbelsova, Hitlerova nebo Leninova formátu.
Slova prodávají
Dobře použité slovo totiž umí vyvolat emoce. Zlost, radost, ale i důvěru nebo naopak pocit nevěrohodnosti. A v oboru financí je právě klientova důvěra to nejdůležitější. Vhodně volená slova mohou rozptýlit klientovy obavy, přimět ho k jinému pohledu na věc, slova prodávají. Jenže bohužel někdy klient nechá své obavy rozplynout zrovna tehdy, kdy by tak činit neměl.
Je paradoxní, že vhodně volená slova dokážou udělat přitažlivou sebevětší ptákovinu, zatímco špatně zvolená slova, nebo dokonce slovo jediné dokáže potopit mnoho hodin připravovaný návrh, který skutečně může zlepšit klientovu situaci.
Poradci se jako moru vyhýbají slovům jako třeba podpis, smlouva, akcie, zhodnocování na finančním trhu, efektivní úroková sazba, investice, pojištění a podobně. Ta slova totiž nezní v uších klientů dobře, už je slyšeli mnohokrát a určitě už jim párkrát důvěřovali. Dnes jim tato slova signalizují HA! Zase nějaký nesmysl, který ze mě má vytáhnout peníze. Stačí ale říci totéž trochu jinak, vyhnout se takovým slovům – a najednou jste ctěný jako profík, který není jako ti ostatní žraloci, kteří nám jen lžou a chtějí nás připravit o úspory. Přitom navrhujete úplně to samé, jen k cíli směřujete jinou cestou.
Zkrátka – slovo je opravdu silnější meče. Neřeže, neseká, nedělá viditelná zranění. Rány, které způsobuje, ale taky bolí. Trochu jiným způsobem, většinou déle. A nejenom toho, kdo je přímo zasažený, ale také mnoho lidí v jeho blízkém okolí.
Poradce by si měl být vědom síly slov, měl by s nimi umět nakládat a měl by si uvědomovat odpovědnost, kterou má. Byť u nás zatím nejsou státem dané a vymáhané parametry, třebas nám zatím téměř nehrozí postih za špatně odvedené poradenství, mělo by tady být alespoň něco jako stavovská čest. Nespoléhejte na to, že souboje jsou dneska zakázané. Stále existují klienti, kteří nebudou váhat a vezmou právo do svých rukou. Třeba vyzvou nečestného poradce na souboj. Pak to můžou být jeho slova proti jejich čepelím. Varováním budiž loňský případ, kdy čtyři němečtí penzisté unesli a mučili finančního poradce, který jim nedobře radil. Běžte se schválně podívat, kolik místa bývá v kufru auta...
Autor je vedoucím poradny na www.finmag.cz
Foto: profimedia.cz
