Partners na Slovensku

Pavol Poklemba, Pavel Škriniar, Finanční poradenství, 07.09.2007

Začiatkom leta nastal na trhu finančného poradenstva pohyb. Z najväčšej sprostredkovateľskej siete sa oddelilo jedno jej riaditeľstvo a z neho sa vytvorila nová konkurenčná spoločnosť. O vzniku Partners Group SK sme sa rozprávali s jej riaditeľom, Jánom Müllerom.

Založili ste novú sprostredkovateľskú spoločnosť. Čo vás k tomu viedlo?
Od predošlej spoločnosti som dostal výpoveď.

Bol to dobrovoľný odchod alebo nie?
Mojou predstavou bola profesionalizácia trhu prostredníctvom najväčšej spoločnosti na slovenskom trhu. Platí totiž, že čím väčšia spoločnosť, tým zodpovednejší a profesionálnejší prístup by mala mať ona alebo ľudia, ktorí v nej pôsobia. Snažil som sa zaviesť tieto predstavy do praxe, a to bol dôvod mojich problémov.

Ako prebiehal váš odchod?
Koncom marca som dostal výpoveď. Následne dalo výpoveď 549 ľudí. Zároveň požiadali o odhlásenie čísla podriadeného sprostredkovateľa poistenia v Národnej banke Slovenska.

Následne ste sa rozhodli založiť novú spoločnosť. Nie je spoločností zameraných na finančné poradenstvo na našom trhu už priveľa?
Myslím, že kvalitných spoločností nie je nikdy dosť. Postupne však určite nastane konsolidácia. Trh sa začne kultivovať cez zlievanie. Už dnes je záujem zo strany niektorých spoločností o kúpu konkurencie. Viacerí stredne veľkí makléri sú vedení k tomu, aby boli predaní. Ďalší stupňom poradenstva môže byť, ako to napríklad funguje v zahraničí, princíp „poolov". „Pool" poskytne poradcom napríklad „x" hypoték, „y" poistiek a „z" podielových fondov, z ktorých môže vytvárať pre svojich klientov portfóliá.

Akú pozíciu chcete s novou spoločnosťou na trhu zastávať vy?
Chceme sa stať najlepšou spoločnosťou na trhu z hľadiska kvality a spoľahlivosti poskytovaných služieb svojim klientom a poradcom. Neskôr sami klienti rozhodnú o najväčšej spoločnosti na trhu prejavením svojej spokojnosti a vernosti. Máme aj medzinárodné ambície - Rumunsko, Chorvátsko, Bulharsko. Do konca roka chceme 1000 aktívnych obchodníkov, 60 - 70 % by mali byť profesionáli, zvyšok ľudia popri škole. Väčšina našich poradcov má vysokoškolské vzdelanie. Ak pracuje niekto popri zamestnaní, odporučíme mu, aby svoje pôvodné povolanie ukončil. Chceme, aby sa poradenstvu venovali naplno.

Vaš spoločnosť je založená na báze viacúrovňovej štruktúry. Je to ideálne riešenie pre poradenské siete?
Hovorí sa, že ľudia si vo voľbách vyberú toho, koho chcú a nie toho, koho potrebujú. Štruktúrovaný systém má veľké plusy a veľké mínusy pokiaľ nie je riadený. Medzi plusy patrí skutočnosť, že každý začína od začiatku tak, ako v Baťovom systéme. Ľudia hore vedia o práci dole. Problémom sú ľudia, ktorí spoločnosť ďalej nevedú a ostávajú stáť na jednom mieste. Riešením je napríklad odkúpenie nimi vybudovanej siete. Spoločnosť musí mať jasne stanovené pravidlá a štandardy. My napríklad spoločenskú zodpovednosť za všetky svoje aktivity deklarujeme v etickom kódexe, kde medzi firemné štandardy partia transparentnosť, kvalita, spoľahlivosť, zodpovednosť a profesionalita.

S prestupovaním poradcov medzi spoločnosťami neraz dochádza aj k prestupovaniu klientov. Ak chce poradca vykázať činnosť u nového „zamestnávateľa" prezmluvňuje svojich klientov, teda ruší staršie zmluvy a uzatvára nové. Či je to pre klienta výhodné, je otázne...
Zmena, ktorá sa udiala v súvislosti s naším osamostatnením, súvisí s profesionalizáciou a kvalitou poskytovaných služieb klientovi. Preto sa aj sprostredkovatelia rozhodli nasledovať túto zmenu. Zmeny v žiadnom prípade neznamenajú rušenie zmlúv, ba práve naopak, všetky uskutočnené zmeny súvisia s optimalizáciou klientovho portfólia. Zmeny sa teda uskutočňujú iba tam, kde si to daná situácia a potreby klienta vyžadujú, alebo trh ponúka nové, lepšie riešenia.

Budú sa presúvať klienti?
Klient zostane klientom svojho poradcu, s ktorým je spokojný napriek tomu, či jeho poradca pracuje pre takú či onakú spoločnosť. On má vzťah k nemu ako k osobe. Ak poradca dostane v novej spoločnosti lepšie podmienky pre svoju prácu, o to kvalitnejší bude aj jeho servis poskytovaný klientovi.

Nedávno vznikla asociácia, ktorá bude zastrešovať finančných poradcov a finančných sprostredkovateľov. Ako sa staviate k vzniku asociácie finančných poradcov a chcete sa stať jej členom?
Určite sa chceme stať jej členom. Jednoducho musí existovať profesijná organizácia, ktorá bude zastrešovať trh finančného poradenstva. Asociáciu majú správcovské i dôchodkové správcovské spoločnosti, banky, poisťovne, doplnkové dôchodkové spoločnosti, obchodníci s cennými papiermi i makléri v poisťovníctve. Všetky tieto asociácie však idú mimo trhu finančného poradenstva.

Jedným z dôvodov vzniku asociácie je pripravovaná zmena legislatívy...
Podstatné je, aby o vznik asociácie bol záujem zo strany poradenských spoločností pôsobiacich na trhu. Asociácia by mala hájiť záujmy klienta a mala by hájiť záujmy poradcov a vytvárať vhodné podmienky na ich prácu. V Česku sú dve asociácie združujúce finančných poradcov. Sú tam totiž dva rôzne prúdy poradenstva.

Dva prúdy poradenstva. Myslíte poradcovia a predajcovia? Aký je medzi nimi rozdiel v praxi?
Toto delenie by malo byť výsledkom práve profesionalizácie, sprísňovaním podmienok pôsobenia na finančnom trhu a certifikáciou. Na finančnom trhu budú vždy existovať finanční poradcovia a predajcovia finančných produktov tak, ako existujú poradenské spoločnosti a napríklad poisťovne. Odlišnosti môžeme nájsť v praxi a v poskytovaní služieb klientovi. Rozdiel je najmä v šírke portfólia a v následnej profesionálnej starostlivosti.

Dá sa poradenstvo predávať?
Z dlhodobého hľadiska je to podobné, ako keď má rodina rodinného lekára, ktorému dôveruje, a ktorý sa dlhodobo stará o jej zdravie. Podobne aj finančný poradca je lekárom financií a stará sa o finančné zdravie rodiny. Je to o vybudovaní si dôvery. Záleží na tom, či klient dôveruje poradcovi, či už na základe jeho prístupu, certifikácie, priebehu rozhovoru či individuálnych požiadaviek.

Povolanie lekára a vôbec medikov sa až veľmi často porovnáva s finančným poradenstvom...
...v lekárskej brandži funguje princíp samozrejmosti. Teda ak lekár niečo povie, nikto sa nad tým nezamýšľa, či je to správne. Lekár má za sebou dlhoročné štúdium, atestácie, skúsenosti. Nikto sa ho nepýta, koľkokrát opakoval skúšku z histológie alebo anatómie. Nikto nepochybuje, že vyšetrenie nie je komerčný trik na distribúciu liekov. V poradenskej brandži je to presne naopak. Má to svoje dôvody. V mnohých spoločnostiach stačí víkendový seminár na to, aby sa človek rozbehol s produktmi medzi klientov. Nie je tam žiadne šesťročné štúdium. Klienti sú dnes omnoho vzdelanejší a rozhľadenejší, a preto je tak veľmi potrebné zmeniť aj doterajší prístup ku klientovi.

Potrebuje vôbec trh finančných poradcov?
Finančný poradca v akejkoľvek podobe je dôležitý pre trh, pretože on robí osvetu a prevenciu. Pomáha klientovi zorientovať sa v širokej palete produktov finančného trhu a vybrať ten, ktorý optimálne zodpovedá jeho potrebám a požiadavkám. Ak by nebolo ich, tak ľudia si dnes kupujú predražené produkty a požičiavajú si peniaze za príliš vysoké percentá. Kto iný ich má vzdelávať? Samotné inštitúcie, ktoré tieto produkty predávajú?

Mnohí poradcovia pri stretnutí s klientom argumentujú svojou nezávislosťou. Čo je to nezávislosť finančného poradenstva?
Nezávislý je ten, od koho nič nezávisí. Ale vážne. Nezávislosť a objektívnosť sa veľmi ťažko merajú. Nezávislosť súvisí so šírkou portfólia a kvalitou poskytovaných služieb. Pokiaľ bude poradca objektívny, má klient zaručenú aj nezávislosť. U nás nezávislosť spočíva napríklad aj v tom, že sa aktívne podieľame na tvorbe produktov v spoločnostiach, ktorých produkty sprostredkovávame a hľadáme pre klienta tie najlepšie riešenia.

Ako sa dá prinútiť poradca k tomu, aby sa nerozhodoval podľa provízie?
Z dlhodobého hľadiska má trh svoje limity. Poradenstvo je o dlhodobej spolupráci s klientom. Dlhodobá spolupráca si vyžaduje iný prístup, vedia to aj naši poradcovia. Výška provízie preto nie je určujúca. Potrebné je vybudovať si s klientom taký vzťah, ktorý povedie k dlhodobému poskytovaniu služieb, no a tu je znovu synonymom kvalita. V rámci spoločnosti neexistujú rozdiely v províziách, ale existujú komparatívne produkty, a tu musí práve poradca správne rozhodnúť, ktorý produkt je pre klienta vyhovujúci z hľadiska dĺžky jeho finančného plánu alebo ďalších kritérií, ktoré je potrebné zohľadniť.

Dá sa dnes predpovedať, kam smeruje trh finančného poradenstva?
Poradenstvo sa musí do budúcnosti uberať cestou kvalitatívneho zlepšenia. Všetky inovácie by mali znamenať nie nový produkt, ale lepší produkt. Z desiatich odporúčaní polovica oslovených klientov už má s poradenstvom skúsenosti. Klient má dnes vlastné kritériá na poradcu. Ak sa nerieši dlhodobý vzťah s klientom, čo potrebuje a čo by privítal, tak príde niekto, kto mu to ponúkne. V roku 1998 existovala analýza, ktorá prognózovala, že v najbližších piatich rokoch budú dominovať zahraničné sprostredkovateľské spoločnosti, pretože majú kapitál a know-how. Domáci makléri podľa nej v tom čase neprežijú. V nasledujúcom období sa začnú presadzovať práve domáci, pretože poznajú trh, regionálne rozdiely, majú skúsenosti, vzdelávajú sa a budujú si dlhodobé poradenstvo.

Niektoré spoločnosti nemajú problém so zverejňovaním údajov o prerozdelení provízií pre centrálu a pre sieť. Prečo by mal poradca pracovať pre spoločnosť, ktorá si necháva 60 % inkasovaných provízií a nie pre tú, ktorá si necháva 20 %?
Toto je otázka pre spoločnosti, ktoré rozdelia odmenu, a tým sa ich pridaná hodnota končí. Súčasný trh však potrebuje kvalitné poradenstvo, ktoré dokáže poskytnúť len spoločnosť, ktorá kladie dôraz na vzdelávanie, dlhodobo sa stará o všetkých svojich poradcov, vytvára im vhodné zázemie a podmienky na prácu, dodržiava systém kariérneho postupu a odmeňovania, používa nové technológie na komunikáciu s poradcami. Očakáva, ale aj dáva poradcom pridanú hodnotu. Provízia nie je niečo, čo by malo kultivovať trh.

Rozhovor vyšel v časopise Investor, září 2007. Více informací o Partners Group SK najdete na www.partnersgroup.sk.