Petr Borkovec: Světové finance na dosah ruky

Martin Vlnas, Finanční poradenství, 30.06.2012

Exkluzivní rozhovor s Petrem Borkovcem, generálním ředitelem a spolumajitelem finančněporadenské společnosti Partners Financial Services, o novém konceptu finančního poradenství. Přesvědčí síť poboček, v nichž si během návštěvy otevřete účet, zařídíte pojistku a začnete investovat, Čechy, že finanční poradenství je tu opravdu pro každého?

V příštích letech plánujete vybudovat síť poboček napříč republikou. Proč jste rozhodli pro franšízing, a ne klasický obchodní model?

Pokud chcete vybudovat dobře fungující síť, jsou franšízy tou nejlepší volbou. Ve chvíli, kdy má každý franšízant na starosti svou vlastní pobočku, máte jistotu, že neponechá nic náhodě. V jeho zájmu je vybudovat silnou a dobře viditelnou pobočku, která bude poskytovat klientům kvalitní služby. Jedině tak si provozovatel pobočky zajistí, že se k němu budou stávající klienti vracet a zároveň s nimi budou přicházet také klienti noví. Dnes sice máme obrovskou funkční síť 2500 poradců a 500 manažerů, ta ale není z logiky věci vhodná pro podobný pobočkový model s otevírací dobou a stále čekajícími pracovníky. Poradci pracují primárně individuálně a v terénu – každý má své vlastní klienty. Franšízy budou fungovat spíše na principu bankovních poboček.

Nebudou se oba koncepty – individuální finanční poradenství a pobočková sít, prát o klienty?

Určitě ne. Spíš se budou vzájemně doplňovat. Ne každému vyhovuje setkání s finančním poradcem doma, v kavárně nebo poradenské kanceláři. Proto jsme se vydali cestou poboček. Pomohla nám v tom i naše expanze do Polska – tamější finanční poradci prakticky nevěří, že jde pracovat bez reprezentativní pobočky na hlavní třídě. A model franšízových poboček poskytujících finančních služby tam má vynikající výsledky.

Jak se budou pobočky lišit od poradenských kanceláří a klientských center?

Už podle názvu. Pobočky ponesou jednotné označení Partners market a budou vybudované podle jednotného manuálu. Sjednocená bude také otvírací doba, typ kávy nebo dětský koutek a selfservice zóna. Hlavní rozdíl je ale ve filozofii podnikání. Pokud dnes přijde klient za poradcem s tím, že by chtěl penzijní připojištění, poradci se nevyplatí „prodat“ mu pouze to penzijko a bylo by proti filozofii jeho práce smlouvu jen prodat a dál věci neřešit. Právě naopak. Finanční poradce s klientem vypracuje finanční analýzu a na základě ní mu následně doporučí vhodné produkty pro zajištění na stáří, mezi nimiž může být i penzijní připojištění. U poboček to bude jiné. Klient vlastně dostane méně. Pokud si přijde pro cestovní pojištění, pojištění auta či účet, tak mu vybereme pro něj vhodný produkt a vše zařídíme. Pokud si přijde pro penzijní připojištění, tak mu sice určitě také nabídneme analýzu nebo alespoň vypracování plánu na rentu, ale je to pouze logická obchodní nabídka, a pokud ji nevyužije, tak prostě vybereme vhodný penzijní fond a zprostředkujeme ho.

Právě proto jsme pobočky pojmenovali Partners market. Každá pobočka by měla na principu tržiště obsluhovat dva až tři tisíce lidí. Někteří budou mít jednoduché požadavky jako třeba penzijní připojištění nebo pojištění domácnosti, jiní budou naopak požadovat komplexní služby. Našim cílem je, aby zaměstnanci dané pobočky dokázali vyhovět potřebám každého.

Finanční poradci by se tedy měli specializovat primárně na řešení komplexnějších životních otázek – financování bydlení, zajištění životního standardu, investiční poradenství a zajištění na stáří. Drobný servis obstará pobočka…

Ano, právě tak to často funguje v zahraničí. Z modelů úspěšně fungujících v cizině mi jasně vyplynulo, že poradenská síť je výborná při řešení komplexních problémů a pro získávání nových klientů. Pro následný servis jsou lepší zaměstnanci, které například řídí franšízant. Pobočky ale mohou nabídnout mnohem víc. Například placené poradenství, likvidaci pojistných událostí, nebo bankovní služby s přímým přístupem do bankovního systému – pobočky vlastně budou fungovat jako banka s přidanou hodnotou…

Opravdu?

Ano. Poskytneme vše od bankomatu a vkladomatu přes založení běžného či spořicího účtu až po vyřízení úvěru, a to pro retail i podnikatele. Celé portfolio obsahuje desítky účtů, karet a úvěrových produktů.

Hlavní odlišnost tedy klienti nenajdou v produktovém portfoliu, ale v nabízených službách?

Přesně tak.A také ve způsobu poskytování těchto služeb a v jejich dostupnosti. Pobočka zároveň dokáže lépe vyhledávat a prezentovat různé akční nabídky a slevy. Havarijní pojištění měsíce, hypotéka měsíce, zajímavé investice… Na trhu jich je neustále mnoho a takto se k nim dostanou lidé i tam, kde banky nebo pojišťovny pobočky nemají. Navíc je nabídneme všechny pohromadě. A to dnes nikdo jiný nedokáže.

Máte vytipováno, kde budou pobočky vznikat?

Primárně míříme na mikromarkety. Naším heslem jsou světové finance na dosah ruky. Zároveň ale potřebujeme najít lokality, kde bude po našich službách dostatečná poptávka. Proto naše pobočky najdete v malých a středních městech mezi pěti a dvaceti tisíci obyvateli s početnou spádovou oblastí. Výborným příkladem je Tišnov, kde v úterý otevřeme první pobočku. Město samotné má jen 8500 obyvatel, ale do spádové oblasti patří celkem 30 000 potenciálních klientů. Nebráníme se ale ani větším městům. Další pobočka bude otevřena v Příbrami, která má 34 000 obyvatel. Vyškov, Kuřim, Jindřichův Hradec… Vzniknou pobočky i ve větších městech, například v Hradci Králové, a umím si představit zajímavé mikromarkety v některých pražských či brněnských čtvrtích. Příležitostí je spousta.

Zmínil jste i placené finanční poradenství. V jaké podobě se s ním na pobočkách setkáme?

Servis a zprostředkování budou samozřejmě pro klienty zdarma, provizi zaplatí finanční instituce. V budoucnu ale opravdu plánujeme i placené služby pro klienty, kteří budou mít zájem. Například služby typu audit stávajících smluv či komplexní plán na rentu, když klient prostě chce pouze tento názor či informaci, je ochoten za ni zaplatit a předem říká, že nic nechce „kupovat“. Ale pokud by si to rozmyslel a plán si v naší pobočce zrealizoval, tak mu samozřejmě peníze vrátíme – nechceme poskytovat dalšího kočkopsa, kdy klient zaplatí dvakrát – poplatky instituci a ještě nám. Vše musí být transparentní!

Jak budete školit zaměstnance?

Budou pro ně platit stejná pravidla jako pro finanční poradce. Každý zaměstnanec musí projít naším centrálním vzdělávacím systémem, zakončeným supervizí na centrále, plus několikatýdenním školením na bankovní služby. Samozřejmostí je následné vzdělávání. 

Co se stane, pokud už mám svého poradce a přijdu do franšízy?

Nikdo vás samozřejmě nepošle domů. Pokud je klientův poradce z Partners, máme pro tyto případy jasná pravidla. Osmdesát procent našich klientů může být v oblasti neživotního pojištění a bankovních produktů „servisováno“ i jinak než přímo jejich poradcem. Hypotéku by měl samozřejmě zprostředkovat klientův poradce. Pokud ale klient přijde s podobnou žádostí na pobočku a svého poradce už má, je nejspíš něco špatně a je třeba to řešit. Pokud má klient finančního poradce z jiné firmy, měl by k nám přijít určitě... (smích)

Jak se můžu stát franšízantem? Co musím udělat pro to, abych si mohl za pár měsíců otevřít vlastní pobočku?

Asi bych začal tím, že se nám ozvu. Třeba na mujbyznys@partners.cz. Primárně je to totiž opravdu váš osobní byznys, vaše pobočka, vaši klienti. Pokud splníte podmínky, nikdo vás nebude moci z franšízy vyhodit… Můžete ji prodat, můžou ji i zdědit vaši následníci. Pokud nás ale budete oslovovat, musíte si být jistý, kde konkrétně chcete franšízu vybudovat, a mít pro to jasné předpoklady a důvody, které si dokážete obhájit. Zásadní je, abyste pocházel z oblasti, kde si chcete pobočku založit. Pobočky by si samozřejmě neměly konkurovat, takže je dobré si ověřit, zda se v daném mikroregionu již franšíza neplánuje. To zatím takový problém není, ale věřím, že se to bude rychle měnit. Důležité je také vaše postavení v regionu. Pokud jste úspěšným, respektovaným a seriózním podnikatelem a lidé to vědí a věří vám, je to skvělé. Pokud jste lékař, také dobře. Pokud máte svoji lokální realitní kancelář, tak je to zajímavá kombinace. A pokud vás znají v regionu, jako člověka, který už finanční služby třeba v omezené míře, ale kvalitně poskytuje, tak je to výborný posun v dostupnosti a rozšíření služeb. Samozřejmě ale můžete úspěšnou pobočku postavit i z nuly, jen to bude stát mnohem víc úsilí a bude to chtít pořádný drive. Rozhodně ale nesmíte mít mezi lidmi špatnou pověst, dluhy, exekuce nebo problémy se zákonem. Maturita je minimum.

Musím mít zkušenosti s finančním poradenstvím?

Ne. Mezi prvními franšízanty jsou sice dva zkušení poradci, ale pobočku si s naší pomocí buduje i třeba majitel lokální realitní kanceláře nebo právě lékař.

Můžu se stát franšízantem, pokud funguji třeba jako dealer stavebního spoření? Musím svůj stávající způsob obživy opustit?

Pokud jste úspěšný a máte mezi lidmi dobré jméno, jste pro nás v tu chvíli skvělým kandidátem, musíte mít ale chuť se dále rozvíjet a učit. Stávající byznys není s vlastnictvím franšízy slučitelný. Své stávající klienty ale samozřejmě využít můžete. Ty vám nikdo nevezme. A vlastní široký klientský kmen je naopak důvodem si franšízu Partners market otevřít.

Jak je vlastně nastavený provizní systém?

Dělení je velmi přátelské. Franšízant má 75–80 procent provize, která k nám dorazí na centrálu, a to včetně všech následných provizí. Odměny jsou tedy extrémně vysoké. Jako finanční poradce byste na ně dosáhl jen při obrovských objemech a s velkým týmem. Franšízant ale zároveň musí být schopen uživit své zaměstnance a splácet počáteční investici, kterou za něj kompletně uhradíme.

Výstavbu a výbavu pobočky tedy financují Partners?

Ano. Zájemci ji kompletně vybudujeme na své náklady a ve svém vysokém standardu. Cena se obvykle pohybuje někde přes milion korun. Následně ji pronajmeme franšízantovi, který nám platí nájem a postupně během tří až pěti let splácí také náklady na pobočku. Počáteční investice je pro franšízanta nulová, náklady umořuje postupně s tím, jak vydělává. Zároveň budeme dodávat tipy na potenciální klienty, poskytneme úspěšné obchodní know-how, provozní a komunikační manuál pro franšízanty a budeme pomáhat také s marketingovou propagací – tady už ale budeme chtít jistou spoluúčast. My propagaci navrhneme, pomůžeme s PR v lokálních médiích, ale reklamní plochy už si zaplatí franšízant sám. Od franšízanta tedy nechceme žádné peníze, ale chceme vidět, že nějaké má. Nejde však o miliony. Stačí pár set tisíc na prvních několik měsíců.

To vyžaduje od firmy velkou důvěru. Budete na výběru franšízantů podílet osobně?

Určitě. Zároveň ale platí, že pokud nebude franšízant vykazovat určité minimální výsledky, máme jej možnost vyměnit.

Může mít jeden franšízant ve správě více poboček?

Ano. Nejdřív však musí dokázat, že úspěšně vede jednu pobočku. Mikroregiony, v nichž bude působit, by zároveň měly být blízko sebe, aby je stíhal objíždět.

Jaká je plánovaná návratnost pro Partners?

Franšízant by měl být v pohodě v provozním zisku do šesti měsíců. A to ještě v případě, že není z oboru. Pokud je z oboru, tak ještě rychleji. My kalkulujeme s návratností vložené investice do tří let.

Kolik jste ochotní do poboček investovat?

Při předpokládaných nákladech milion korun na pobočku a našem plánu mít do tří let sto poboček se dostáváme k částce okolo sta milionů korun. Otázkou je, kdo se o tenhle balík peněz pro vybudování svého byznysu popere…

Petr Borkovec

Místopředseda představenstva a ředitel divize distribuce Partners Financial Services