Tomáš Prouza: „Nepoctivé poradce čekají krušné časy!“

Eva Sovová, Finanční poradenství, 06.05.2010

Neseriózním poradcům, kteří neumějí poradit a jdou jen po tučné provizi, může být brzy konec. „Měla by existovat přísná zkouška odborných znalostí poradců včetně toho, jak umějí s klientem pracovat,“ říká Tomáš Prouza, 1. místopředseda Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců.

Kromě povinných zkoušek pro všechny, kteří si chtějí vydělávat jako finanční poradci, jsou nutné i další změny. Mělo by se například omezit i pendlování vychytralých "lékařů přes finance" z jedné poradenské firmy do druhé. "Stávající finanční poradenství vydrží fungovat v Česku už jen pár let," předpovídá Prouza.

* Pětina lidí vnímá finanční poradce jako agenty, kteří neustále obtěžují, aby vnutili produkt, vydělali a šli o dům dál. Proč si u nás poradci vytvořili tak špatnou pověst?

Většina velkých poradenských sítí byla vytvořená na principu "vezmeme každého, nebudeme dělat výběr, koho si do sítě pustíme a počkáme. Někdo se chytí, někdo ne". Pokud ale poradce nezvládnul nástup a skončil, většina firem se už nedokázala postarat o klienty, které přivedl. Řada poradců přitom začínala poradenství zkoušet na svých kamarádech a blízkých. Zklamání pak bylo o to silnější. A lidé si to nenechali pro sebe.

Lékařem přes finance nemůže být každý

* Finanční poradenství může v Česku dělat prakticky kdokoliv. Neexistují zatím žádné profesní požadavky ani odborné zkoušky. Snažíte se v tom něco změnit, aby si každý nemohl hrát na lékaře přes finance?

Běžný finanční poradce žádnou zkoušku nepotřebuje, pojišťovací a investiční poradce musí získat licenci od České národní banky. Zejména v pojišťovnictví je ale získání této licence formální, zkoušku udělá přes 99 procent lidí. Na ministerstvu financí se proto účastníme přípravy pravidel, která by měla vstup do odvětví zpřísnit.

* Jaká kritéria chcete prosadit, aby poradenství mohli dělat jen odborníci s dobrými znalostmi?

Měla by existovat přísná zkouška, kterou by neměl projít každý, ale řekněme nejvýše 70 procent uchazečů. Měla by jí předcházet dobrá příprava, ovšem nikoliv papouškování právních předpisů, jak vypadá nynější zkouška pojišťovacích poradců. Chceme také, aby poradenství bylo rozděleno na tři segmenty: na úspory a investice, pojištění a hypotéky a úvěry. Každý poradce by se musel předem rozhodnout, zda chce působit ve všech oblastech, nebo jen v některé a podle toho složit oborové zkoušky, kterými by prokázal, že rozumí investicím, pojištění a úvěrům. Poté by musel složit zkoušku i z finančního poradenství. Zde by musel na modelovém příkladu předvést, jak by s klientem pracoval. Tyto dovednosti a schopnosti zatím nikdo nekontroluje. U firem, kde se neřeší kvalita, stačí naučit se pár základních pouček a začnou prodávat

* Kdo by měl takové zkoušky provádět, mělo by jít o státní zkoušku?

Stát by měl určitě pečlivě kontrolovat, jak takové zkoušky probíhají a zda nejsou jen formální. Poradenská firma by pak měla dbát o to, aby nováčci získávali po úspěšném složení zkoušek nejprve zkušenosti pod dohledem svého vedoucího. A teprve pak by mohli začít pracovat samostatně.

* Jak ale chcete zabránit tomu, že u zkoušky v jedné poradenské firmě uchazeč vypadne a projde třeba v jiné?

Tomu dnes zabránit nejde. Každá firma má sice seznamy svých poradců, neexistuje však jejich profesní historie. ČNB sice poskytuje informaci o tom, kde aktuálně poradce působí, ale bez historie změn. Nemáme tedy možnost zjistit, zda nejde například o tak zvané skokany, kteří vystřídali během několika let několik poradenských firem.

Ať každý vidí!

* Měla by tedy v Česku vzniknout databáze poradců, kteří klientům neradí dobře a střídají poradenské firmy?

Intenzivně o tom diskutujeme v naší profesní asociaci AFIZ. Myslíme si, že by měla být veřejně dostupná profesní historie poradců a dále by měl existovat i registr, který by monitoroval, zda za poradcem nezůstávají dluhy. Takový registr funguje například v Anglii. Lze tak zjistit, zda uchazeč o tuto profesi má nějakou poradenskou historii, zda nedostal dříve nějakou sankci a nedluží poradenské firmě, ze které odešel. Pokud se dozvím, že člověk, který chce nastoupit k nám, dluží jiné poradenské firmě třeba 200 tisíc korun, budu vědět, že má jedinou motivaci: prodat klientovi nejdražší produkt s nejvyšší provizí a nikoliv dělat dobré poradenství.

* Můžete vysvětlit, jak zůstávají za poradci dluhy?

Když uzavřete s klientem smlouvu, například pojistku, inkasuje poradce svou odměnu hned na začátku. Poradenská firma za tuto provizi ručí pojišťovně. Pokud klient zruší sjednanou pojistku dříve než za dva nebo tři roky, poradenská firma musí pojišťovně vrátit poměrnou část provize a s poradcem si vyúčtuje rozdíl. Spousta poradců v některých firmách ale skončí třeba během prvního roku, jdou jinam a své klienty okamžitě přepojistí.

* Kolik procent poradců odejde do roka od své poradenské firmy?

V průměru asi pětina. Někteří z nich ale skončí během prvních tří měsíců, kdy si neumějí najít klienty. My jsme loni výrazně zvýšili investice do výběru a úvodní přípravy, abychom měli jistotu, že naši poradci očekávání klientů budou umět naplnit.

* Finanční poradenství patří k výnosným profesím, příjmy poradců patřily vždy k nadprůměrným. Kolik si teď v době recese vydělává průměrný poradce?

Průměrní poradci, kteří jednají přímo s klienty a poskytují jim servis služeb, vydělávají v průměru měsíčně 40 až 45 tisíc korun. Pokud si takový poradce dokázal získat zajímavou klientelu, vydělává měsíčně i přes 100 tisíc korun. Manažeři, kteří mají pod sebou určitou strukturu poradců, vydělávají v řádech sta tisíců korun.

Z restaurace do klientského centra

* Poradenské firmy začínají otevírat i své pobočky, je to rovněž nový trend v poradenství?

Určitě. Je to i reakce na pověst poradců, na které se část veřejnosti stále dívá jako na lidi, co zvoní na zvonky. Proto velké poradenské firmy zkoušejí otevírat hezké kanceláře, my jsme loni otevřeli nová klientská centra, která vypadají jako pobočky bank, aby lidé ztratili ostych a začali poradenství důvěřovat. Pro řadu lidí je totiž přijatelnější dát si schůzku s poradcem na pobočce, než si ho pustit domů. Někteří klienti to začali i vyžadovat, chtějí vidět, že za člověkem s vizitkou poradce není žádný chytrák.

* Nejde ale spíš o konkurenční boj velkých poradenských firem proti menším?

Určitě je to snaha vydělit se z davu, být fyzicky vidět, posunout se dál a dělat poradenství jinak. My máme například osm klasických klientských center a do tří let jich chceme otevřít padesát, a to i v menších městech.

* Od jakého finančního poradce byste si rozhodně nenechal poradit?

V první fázi by rozhodovalo, zda si poradce získá mojí důvěru. Pak bych se snažil získat reference. Rozhodovalo by i o to, zda by mě uměl přesvědčit, že se o mé finance bude umět dobře starat. Pokud si vezmu poradce, nechci přemýšlet nad detaily, chci mu dát pouze zadání a ať se stará. V tom musí být důvěra, které předchází velmi osobní diskuse, kolik vyděláváte a co chcete dosáhnout. Spousta lidí přitom má potíže vyjádřit a pojmenovat své dlouhodobé cíle a priority. Například to, kolik chce mít naspořeno na důchod, zda chce část úspor věnovat dětem nebo zda chce investovat do jejich vzdělání. To je na celé diskusi s poradcem to nejtěžší. Pokud poradce nemá dobré zadání, nemůže dát ani dobré řešení. Asi bych se proto vyhnul poradci, který by mi nepomohl srovnat si mé priority a cíle.

Jak vnímají Češi finanční poradce?

• Ve dvaceti procentech Čechů vyvolává pojem "finanční poradce" jednoznačně negativní asociace. Spojují si je s pojmy vtíravost, falešnost, plané řeči a ztráta času.
• Většina lidí se domnívá, že najít dobrého poradce není jednoduché.
• Dvě pětiny Čechů neznají dobrého finančního poradce.
• Finanční poradce využívá momentálně jen deset procent populace.
• Přes 80 procent lidí, kteří využívají poradce, věří, že lze důvěřovat jen některým.

Zdroj: Výzkum agentury Perfect Crowd - Svět finančních poradců očima veřejnosti, říjen 2009

Tomáš Prouza vystudoval VŠE v Praze a na britské Open University získal titul MBA. V letech 2004 až 2006 byl náměstkem ministra financí. Dnes je spolumajitelem a ředitelem pro rozvoj a péči o klienty finančně-poradenské firmy Partners Financial Services, a.s. a 1. místopředsedou představenstva profesní asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců (AFIZ), která usiluje o etiku ve finančním poradenství.

Rozhovor vyšel v MF Dnes.

Foto: Vladimír Erben