Tomáš Prouza: UniCreditu můžeme přivést sto tisíc nových klientů
Tereza Zavadilová, Finanční poradenství, 21.04.2010
Finančně poradenská firma Partners začala poskytovat bankovní služby pro UniCredit Bank pod značkou Partners Bankovní služby. Místopředseda představenstva Partners Tomáš Prouza říká, že prodej bankovních služeb bude pro firmu nosným produktem, který může bance přinést sto tisíc nových klientů.
* Jak dlouho jste spolupráci s UniCredit Bank na prodeji produktů této banky dojednávali?
Myšlenka nabízet bankovní produkty pod značkou Partners u nás vznikla na sklonku roku 2008. Počátkem roku 2009 jsme vypsali regulérní tendr, do kterého se přihlásily čtyři banky, a loni v dubnu jsme vybrali UniCredit. Od té doby jsme dolaďovali celý proces, nastavovali produkty a způsob spolupráce, protože děláme něco, co na českém trhu ještě nikdy nikdo nezkusil.
* Platila některá ze stran něco té druhé?
Formálně je spolupráce postavena jako zprostředkování exkluzivních produktů, takže nám UniCredit bude vyplácet provize. Zároveň je ale nastaven předpoklad minimálního objemu produkce. Když nedodáme dejme tomu dvacet tisíc klientů, ale jenom dva, pak projekt nebude úspěšný. Letošek bereme jako pilotní rok.
* Kolik klientů byste takto chtěli bance přinést?
Do tří let jsme schopni přinést kolem sta tisíc klientů. Dnes máme zhruba sto šedesát tisíc klientů, což je asi sedmdesát tisíc rodin, a myslíme, že jsme schopni dostatečně velké části z nich vysvětlit, proč mají chtít tak zajímavé bankovní produkty, jaké nabídneme.
* Bankovní produkty budou prodávat všichni vaši poradci?
Ano. Všechny na to postupně školíme. Půjde o nosný servisní produkt, na kterém bude stát velká část vztahu klienta a jeho poradce.
* Jak vás napadlo prodávat i bankovní služby?
Především jsme chtěli nabídnout kompletní finanční servis. Dalším důvodem byl fakt, že banky začaly být stále lepší v cross-sellu svých produktů a často nám klienty přetahovaly.
* Jak budou služby technicky fungovat, značka, smluvní vztahy a podobně?
Partners Bankovní služby budou značkou UniCredit Bank, s ní také klient podepíše smlouvu a z veškeré komunikace bude jasné, že jde o UniCredit. Nebude to tedy třeba jako u Poštovní spořitelny, kdy klient ani neví, že má produkty ČSOB.
* Bude mít klient nějakou výhodu v tom, že si produkty UniCredit koupí přes vás? Z hlediska ceny nebo požadované bonity?
Produkt, který jsme společně vytvořili, bude i v nabídce UniCredit Bank. Odlišné nastavení bude ve spořicím účtu, výhody máme také u limitu u kreditní karty, který bude pro naše klienty předběžně schválen podle toho, jaké u nás mají portfolio a jak dlouho jsou našimi zákazníky. U hypotéky může klient, pokud bude mít další bankovní produkty se značkou Partners, získat slevy z úrokové sazby či z poplatku za zpracování úvěru. Bude to základ našeho věrnostního programu.
* Partners jste zakládal vy spolu se třemi dalšími společníky, každý jste měl pětadvacetiprocentní podíl ve firmě. Teď se podíl zakladatelů výrazně snížil ve prospěch nových společníků z prodejní sítě. Jak to máte s hlasovacími právy, máte je vyšší, nebo je to podle akcií?
Hlasovací práva odpovídají počtu akcií. Nicméně dosud se nestalo to, že bychom něco rozhodli jinak než jednomyslně. Dokážeme skloubit různé názory.
* Kolik je tedy teď společníků?
Pět. Tři zakladatelé a dva noví společníci. Honza Majer, jeden z původních zakladatelů, loni v prosinci svůj podíl prodal a začal se věnovat vlastnímu byznysu. Letos přibereme další dva společníky, pak s tím, jak porostou naši manažeři, přijdou každý rok další tři nebo čtyři.
* Jsou tito lidé, jejichž pracovní náplní je prodej, schopni také strategicky myslet?
Ano. Navíc dostávají hodně podpory, dáváme velký důraz na jejich vzdělávání. Každý musí projít asi deseti kurzy na vyjednávání, řízení, komunikaci, řada z nich má také svého kouče.
* Firmu jste zakládali tak, že vám dva manažeři z konkurenční OVB přivedli část poradců. Asi byste nebyli tak úspěšní, nebýt tohoto základu…
Rozvoj by byl určitě pomalejší. V létě 2007 jsme začínali se čtyřmi sty poradci, z nichž dnes je jich u nás méně než dvě stě. Poradců Partners jsou ale celkem dva tisíce a stále rosteme.
* Všech dva tisíce lidí pro vás pracuje exkluzivně?
Ano.
* Jsou tam i lidé, kteří si takto jen přivydělávají?
Ne, u nás finanční poradce na vedlejšák nemá šanci. Některé sítě hodně stojí na lidech, kteří občas něco zprostředkují, my jsme ale došli k názoru, že nelze mít lidi, kteří si jen tak přivydělávají pět tisíc měsíčně. Takového člověka nedonutíte se vzdělávat, nebude dělat komplexní portfolia, občas jen tak něco prodá. Rozhodli jsme se proto stanovit minimální výkony. Kdo si do půl roku nevydělá v průměru třicet tisíc korun měsíčně, končí. Takto vyselektujeme lidi, pro které je práce finančního poradce důležitá, chtějí se vzdělávat a nebudou dělat špatné obchody jen kvůli provizi. Loni jsme ze sítě odfiltrovali všechny vedlejší úvazky a počet stížností klesl o devadesát procent.
* Kolik vůbec řešíte stížností?
Teď přijde tak jedna týdně.
* Čeho se týkají?
Hodně chodí dotazy, kdy klient chce prověřit něco, co mu náš poradce poradil. Druhé časté téma je nastavení pojistek. Pro lidi je složité chápat pojistné podmínky, nevědí, co všechno pojistka kryje.
* Nyní máte osm poboček, takzvaných klientských center. Kolik jich ještě chcete otevřít?
Do tří let chceme mít padesát klientských center. Kromě toho máme ještě sto padesát kanceláří, které mají pronajaté jednotlivé struktury. Na klientská centra přispíváme polovinou nákladů na rekonstrukci, na druhé straně se musejí dodržovat naše pravidla, jak má kancelář vypadat. Dělíme se také o nájem, protože klientská centra, která vypadají jako moderní bankovní pobočky, považujeme za naši vlajkovou loď.
* Je na trhu pro expanzi finančně poradenských sítí stále ještě prostor?
Prostoru je dost pro ty, kteří budou umět nabídnout kvalitní poradenství a dobře nastavené produkty. Řada lidí pořád neví, proč má mít finančního poradce, stále setrvačně chodí do své banky a nehledá lepší nabídky. Poradce má zhruba deset patnáct procent populace, přičemž z hlediska příjmu by mohlo mít poradce téměř padesát procent lidí. Ostatně stačí se podívat na to, že většina úspor lidem stále leží na běžných účtech, což je pro ně nevýhodné. Prostor také vzniká kvůli stále žhavější otázce spoření na penzi.
* Ovšem tento trh nemá úplně dobrou pověst, řada poradců vnucuje klientům produkty, které jsou pro ně nevhodné, jen proto, že jsou za ně vysoké provize…
Jsme nyní jediní na trhu, kdo u produktů stejných kategorií srovnal provize. Naši poradci tak nemají motivaci prodat jednu pojistku proti jiné kvůli provizi, ale vybírají skutečně podle klientových potřeb. Většina nepříjemností na trhu vzniká proto, že nejvyšší provize jsou u investičního životního pojištění. My jsme ale s pojišťovnami vytvořili nízkonákladové produkty, takže z pohledu příjmů je pro naše poradce podobné, jestli prodají investiční pojištění nebo pravidelné investice do fondů. Uzavírání pojistek také hodně kontrolujeme, chceme vidět, jak vysoká je na smlouvě pojistná ochrana a jestli odpovídá pojistnému. Investiční životní pojištění je velmi dobrý produkt, pokud jde většina pojistného na pojistnou ochranu. Pokud by šla na investice, je to pro klienta hodně drahé.
Tomáš Prouza je od léta 2007 místopředseda představenstva Partners. V letech 2004 až 2006 byl náměstkem ministra financí. V roce 2000 založil a do roku 2004 řídil finanční server Peníze.cz. Vystudoval VŠE v Praze a na britské Open University získal titul MBA. Vedle cestování má rád klasickou hudbu a relaxuje tím, že pečuje na své zahradě o růže.
Psáno pro E15
