Přechod k jiné bance: Hledá se motiv!
Lada Kičmerová, Peníze, 03.05.2010
Bankovní domy dobře vědí, že silná základna klientů – fyzických osob s průměrným výdělkem, pomáhá posilovat jejich dlouhodobou stabilitu. Každá instituce se proto usilovně snaží ukousnout si z retailového koláče co největší sousto. Jak ale přimět klienty, aby si vybrali právě vás?
Ze všeho nejdříve si musí klient do banky převést svůj běžný účet. Tím to všechno začíná. Ostatní bankovní služby se pak již nabízejí podstatně snáze. Jsou ale „průměrní Češi“ ochotni měnit svůj účet? A pokud ano, tak proč? Přesvědčí je vtipná reklamní kampaň, dvacetikorunová úspora na poplatcích nebo něco úplně jiného?
mBank: Mám to zadarmo!
Jak se ukázalo na příkladu mBank, dlouhodobě úspěšná nemusí být ani cesta Bédy Trávníčka. Bezplatný účet a kdysi dobré spořicí konto sice zprvu přilákaly zástupy zájemců, ti si ale v mnoha případech účet zřídili jen jako doplněk ke svému „běžňáku“. Přesně podle filosofie „je to zadarmo, tak proč ne.“ Když však došlo na lámání chleba, vrátila se zase většina ke svému tradičnímu kontu. Čistě cenová válka navíc není pro banky ideálním řešením, protože klienti, které oslovuje, nejsou pro finanční instituci zrovna ti „vysnění“.
Unicredit: Poradci a frančízy
Další cestou za klienty může být přehodnocení distribučních kanálů a způsobů, jak klienty oslovit. S touto myšlenkou si u nás „hraje“ například UniCredit Bank, která se rozhodla podíl v retailu navýšit spoluprácí se sítí finančních poradců. Ti jsou s klientem v přímém kontaktu a dokážou mu výhody daného účtu či jiného bankovního produktu lépe podat. Unicredit navíc do budoucna plánuje i zakládání frančíz. Ty bance zase umožní levně expandovat do menších měst s mnohem nižšími náklady. Silná pobočková síť totiž neztrácí na významu ani dnes, v čase internetu a mobilních technologií. Navzdory digitálním prorokům, kteří ji předpovídali rychlý úpadek, a vysokým provozním nákladům. Osobní komunikace a „vztah“ s bankéřem je pro starší ročníky stále nenahraditelný.
Káva s cookies, káva s brownies…
Za zmínku stojí i nedávno spuštěná kampaň Poštovní spořitelny. Její produktová řada Era klade důraz na jednoduchost a filosofii „platíte jen za to, co skutečně chcete.“ Distancuje se tak od tradičních neflexibilních balíčků a láká klienty, kteří nemají rádi „komplikované“. Nevýhodou je ale nižší transparentnost z hlediska nákladů na účet a s ním spojené služby. Otazník visí i nad tím, zda tato myšlenka může zaujmout a přesvědčit opravdu hodně lidí.
Věrnostní bonus místo dvacky
Každá ze tří popsaných cest má svá pro a proti. Když se ale zamyslím, co by k převedení běžného účtu motivovalo mě, napadá mě ještě jedna alternativa – věrnostní bonusy.
Kdybych se rozhodovala mezi různými hypotékami a nějaká banka by mi zároveň s půjčkou na bydlení nabídla i převedení běžného účtu s tím, že bych dostala slevu ze sazby (což některé banky nabízejí), určitě bych o tom přemýšlela. V mém ideálním světě by to však byl teprve začátek. Další výhody by přicházely časem.
Jakmile by si banka ověřila, že si na účet nechávám posílat svůj příjem nebo že s pomocí daného bankovního domu investuji a využívám i další pro banku zajímavé finanční produkty, výhody by se kumulovaly. V ideálním případě tak, abych měla jako dobrý a zodpovědný klient od jistého okamžiku běžný účet zcela zdarma.
Tento způsob „přetažení“ klienta a následné odměny za jeho věrnost mi zkrátka připadá mnohem zajímavější než motivace dvacetikorunou nebo Holubovou.
