Jak na expanzi do Německa? Vnímejte rozdíly a oprašte fax, radí šéfka tamního CzechTradu

CzechTrade je z pohledu malých a středních podniků často zbytečně přehlížená státní organizace. Vnímají ji jako „kolos, který zajímá jen velké firmy“. „Opak je ale pravdou. Náš oficiální název je česká agentura na podporu obchodu,“ vyvrací Kubíčková na začátek dnešního povídání velmi rozšířený pohled na CzechTrade mezi malými a středními podniky.

Sama už osm let působí v německé pobočce agentury, proto prý může mluvit hlavně o zkušenostech s tímto trhem. Firmám zde pomáhají prorazit nejen z pohledu místních zvyklostí, ale třeba i skrze různé semináře. „Ty jsou zaměřené buď na nějaké konkrétní teritorium, nebo na konkrétní problematiku – ať už jsou to daně, legislativa, nebo třeba jak si správně vést LinkedIn.“

Zrovna Německo je pro české exportéry jednoznačně nejdůležitější trh. I on má ale – přes zjevnou kulturní blízkost – svá specifika, která mohou na Čechy působit často až zvláštně. Němci jsou zkrátka konzervativní a některé věci jim déle trvají. Příklad? Stále poměrně běžně používají fax, a pár let nazpět ještě téměř neznali bezkontaktní platby. „Tím bych to tak nějak shrnula.“

Expanze do Německa? Samo to nepůjde

Německý trh sice láká svou velikostí, ale platí na něm také mnohem přísnější pravidla. Třeba pro firmy z e-commerce, kde jsou Češi tradičně velmi silní, je potřeba vnímat rozdíly v chování německého zákazníka; nabízet v Německu dobře známého doručovatele, nebo jít místním naproti i způsobem platby. „Němci často nakupujou zboží na fakturu, a to i jako fyzická osoba.“

Specifikem je i obrovská konkurence. A velmi konzervativní přístup i z pohledu obchodních partnerů. „Vždycky říkám, že první jednání má být v němčině. Ta německá firma pak ví, že má na druhé straně někoho, s kým se domluví. Když už ale nějaký obchodní vztah navážete, většinou se pak v té firmě najde někdo, kdo s vámi bude mluvit anglicky,“ radí Kubíčková.

Jednou z možností, jak v Německu prorazit, je najmout si místního obchodního zástupce. Je běžnou praxí, že takový zástupce dělá formou OSVČ pro několik vzájemně si nekonkurujících firem. CzechTrade vám je prý dokáže najít na klíč, sám spravuje databázi se zhruba sedmi a půl tisíci kontaktů. „Výhodou je, že mají už vybudované distribuční kanály, kontakty. Přeskočíte tím takové to prvotní trápení, kdy dané kontakty vyhledáváte a oslovujete.“

Pokud si stále nejste jisti, zda je pro vás daný trh vhodný, i s tím prý CzechTrade pomůže; v rámci svých služeb nabízí praktické ověření zájmu. „Zavoláme za vás do vybraných firem, představíme produkt a získáme zpětnou vazbu. Až na základě toho se firma rozhodne, zda má smysl jít dál,“ říká Kubíčková. Cena? Například zjištění zájmu u 30 firem v Německu vyjde na 45 tisíc korun.

Kdo není připravený, ať zůstane doma

Jednou z nejčastějších chyb českých firem podle ní je pohled, že „co funguje u nás, bude fungovat i jinde“. Kdo chce prý německému zákazníkovi nabízet zboží nebo služby, měl by primárně přizpůsobit svůj web, marketingové materiály i způsob prodeje. „V Česku často firmy čekají na první zakázky, a až pak začnou řešit web. Takhle to ale v Německu nefunguje,“ říká.

Základem je podle ní realistický plán a připravený rozpočet. Jinými slovy: jestli ještě nemáte ani člověka na marketing, nemáte web, a ještě očekáváte, že se vám vše vrátí za pár týdnů… Tak to své plány na expanzi, zejména pak do Německa, raději ještě odložte. Do největší evropské ekonomiky, byť sousední země, zkrátka musíte přijít připravení, radí Kubíčková.

A na co si dát největší pozor? Opět to souvisí s konzervativním pohledem Němců: „Snažte se být důvěryhodní. Důvěryhodnost je v Německu velmi důležitá, protože Němci jsou velmi zatížení na termíny a většinou se jich drží,“ upozorňuje šéfka německého CzechTradu.

(...)

Ještě nekončíme. Co v podcastu dál zazní:

• Jak se pozná ideální čas na expanzi do zahraničí

• Jak může CzechTrade pomoci vytipovat ideální trh

• Proč být trpělivý a jak funguje dlouhodobá podpora CzechTradu

• A zazní negativní i pozitivní příklady z praxe

Zaujali jsme vás? Pokračujte...

• Nedaňové náklady nevyhazujte a mějte přehled. Expertka radí, jak ušetřit na daních

• Od bojůvek s taxikáři po revoluční firmu. Hlavní je bavit se s klienty, radí spoluzakladatel Liftaga

• Marketing musí jet jako mašina, jedno self promo nestačí, radí šéf kampaně Petra Pavla

Nový Finmag právě na stáncích. Podnikatelské příběhy i speciál k NIS2

V čase, kdy se se zdá, že nic už není tím, co bývalo, neztrácejí optimismus. Chuť vymýšlet a podnikat by mohli rozdávat. Příběhy, které určitě stojí za to znát.

Zdroj: Finmag

BYZNYS JE UMĚNÍ

Jan Nepomuk Langhans byl mladý a nezkušený venkovan, brzy ale vybudoval největší fotografický ateliér v Praze. • Ondřej Kuchař vedl největší jazykovou školu, dnes spoluvlastní pekárnu Zrno zrnko a 10 kaváren a bister v Praze. • Podnikatelské příběhy dělí 140 let, mají ale mnohé společné.

BYZNYS JE TAKY VĚDA

Žijeme v nové éře (kyber) bezpečnosti. • Jak se ubránit útokům hackerů? • Proč jsou malé firmy nejzranitelnější? • A jak se směrnice NIS2 zapíše do české legislativy i do podnikání tisíců firem?

Koupit Finmag