Malým a středním firmám banky hodně dluží, říká šéf služby Cashbot

Cílovkou Cashbotu jsou malé a střední firmy. Proč?

Poměrně dlouho jsem pracoval na straně bank a jejich poradců. Měl jsem na starosti region střední a jihovýchodní Evropy. Vždycky když jsem se s vedením bank bbravil o malých a středních firmách, byl příběh stejný: říkali, že jde o důležitý, perspektivní segment. Prioritu ale přesto stále dostávaly projekty z oblasti korporátního bankovnictví, kde jsou velké miliardové firmy, nebo retailového bankovnictví, kde je v Česku zhruba osm milionů podobných klientů. Viděl jsem tedy příležitost v segmentu, kterému banky podle mého názoru hodně dluží, a pustil se do fintechu, který vychází vstříc malým a středním firmám.

Jsem-li právě teď váš klient, jaká situace mě k vám mohla přivést?

Můžete mít třeba firmu, která má možnost během vánočního období prodat víc zboží, než má na skladě. Ale bohužel už nemáte žádné volné peníze, za které byste toto zboží nakoupila. Buď nenakoupíte, a tudíž nevyděláte nic navíc. Nebo využijete financování od Cashbotu s jednou splátkou, kterou zaplatíte až za tři měsíce, během kterých zboží prodáte. Marže na tomto zboží může být třeba 15 procent, kdežto cena takového financování bude v dnešních dnech asi pět procent z půjčené částky. A podobných příkladů bych mohl uvést spoustu.

Proč jsem si nešla půjčit jinam? Čím se snažíte klienty přilákat?

Využíváme moderní technologie a financování zpracováváme automaticky, což je výrazně levnější než manuálně. Díky tomu můžeme zákazníkům nabízet financování už na několik měsíců a nemusíme účtovat poplatky za zpracování, vedení účtu, předčasné splacení nebo rezervaci zdrojů, které by ekonomiku v uvedeném příkladu úplně zbořily. Například pro banky a další konkurenty je složité obdobné financování nabídnout, obvykle ani nenabízejí financování na kratší období, než je 12 měsíců. Naši zákazníci využívají financování v průměru na pět měsíců.

Vedle krátkodobých úvěrů Cashbot nabízí i financování faktur. Jak to v praxi funguje?

Když má zákazník vydanou fakturu s delší dobou splatnosti, například 60 dní, může si ji nechat proplatit okamžitě. Na peníze nečeká a hned je může použít podle potřeby. Nebo má naopak sám zaplatit přijatou fakturu, ale potřebuje si splatnost prodloužit či rozložit do více splátek. I to je s Cashbotem možné. U financování vydané i přijaté faktury víme, od koho má zákazník peníze dostat nebo naopak komu máme zaplatit. Máme tedy víc informací a lépe můžeme posoudit riziko případného nesplácení. A můžeme tak nabídnout lepší cenu než při financování formou neúčelového úvěru.

Podíl nesplácených financování se u nás pohybuje kolem jednoho procenta. Bez psychoskóringu by byl kolem 1,35 procenta.

Co přesně o klientech a jejich zákaznících a dodavatelích víte? Jak je prověřujete, když podle vás šetříte na lidském faktoru?

To je právě naše klíčové know-how. Umíme automaticky přečíst doklady totožnosti, jsme napojeni na databázi kradených či ztracených dokladů, umíme automatizovaně vyčíst transakce na bankovních výpisech, jsme napojeni do rejstříků a máme spoustu dalších mechanismů, které běží na pozadí. A díváme se i na osobnost podnikatele. Chceme vědět, kdo firmu řídí.

Stroje posuzují podnikatelovu osobnost?

K tomuto účelu slouží dotazník, podle něhož odhadneme psychologický profil žadatele. Zjišťujeme jeho intelektuální schopnosti, finanční gramotnost, vztah k penězům, k zodpovědnosti. Nejde o žádný složitý test, jen pár jednoduchých otázek, jejichž zodpovězení zabere maximálně několik minut. Zní to možná jako sci-fi, že na základě krátkého online dotazníku určíme psychologický profil, ale realita je taková, že díky tomuto šetření máme o 26 procent méně nesplácených úvěrů.

O 26 procent méně, než kdyby žadatelé dotazník nevyplňovali?

Ano. To číslo jsme změřili přesně pomocí A/B testování, při kterém se schvalovaní klienti rozdělí náhodně na dvě poloviny. U jedné se psychologický skóring bere v úvahu, zatímco u druhé skupiny nikoli. Díky porovnání objemu nesplácených úvěrů u těchto dvou skupin pak víme, jaký efekt psychologický skóring má. Řečí čísel, podíl nesplácených financování se u nás pohybuje kolem jednoho procenta. Bez psychoskóringu by byl kolem 1,35 procenta. Když klientův profil vyhodnotíme jako příliš rizikový, jeho registraci zamítneme. Na druhou stranu se ale také stává, že na základě příznivého psychologického profilu klientovi nabídneme lepší cenu.

Každý váš klient má jinou cenu?

Ano, mimo jiné právě v závislosti na rizikovosti jeho profilu. Samozřejmě ale hraje roli i to, jak dlouho splácí. Každému klientovi náš systém také nastaví maximální limit, který mu můžeme poskytnout a který pak může čerpat formou úvěru či financování faktur. Takový jeho strop. Pokud klient celý tento limit nevyužije, může mít nevyčerpanou část jen jako rezervu, za kterou samozřejmě nic neplatí.

Kolik vaše služby stojí?

Průměrná úroková sazba v případě úvěru se pohybuje okolo 18 procent p. a. Co se týče faktur, klient si může nechat profinancovat 10 až 80 procent z jejich hodnoty. Cena se momentálně pohybuje kolem dvou procent měsíčně z částky, kterou jsme financovali, ne tedy z celé hodnoty faktury.

Před covidem jsme schvalovali 40 procent zájemců, začátkem loňského roku už jen 30, na jeho konci opět 40 a nyní jsme zase na 30.

Jak vypadá příliš rizikový psychologický profil klienta?

Je na to poměrně složitý algoritmus. Ale typicky to může být schopný asociál. Materiální hodnoty jsou pro něho na prvním místě, touží po okamžité odměně, má velmi vysoké intelektuální schopnosti, bývá finančně velmi gramotný, ale má minimální emoční inteligenci a nebere žádné ohledy na ostatní.

Jaké procento lidí skóringem neprojde? A jakou roli v tomto směru sehrál covid a současná doba značně rostoucích nákladů?

Během covidu se schvalitelnost o něco zhoršila. I to byla známka toho, že skóring dobře funguje. Přicházelo k nám zkrátka víc klientů, kteří už na tom byli hůř. A to samé se vlastně děje teď. Kdybych měl opět uvést čísla, tak před covidem jsme schvalovali 40 procent zájemců, začátkem loňského roku už jen 30, na jeho konci opět 40 a nyní jsme zase na 30 procentech. Zároveň je opět těch potenciálních klientů víc, sledujeme růst poptávky v řádu desítek procent. Téma optimalizace cash flow a obecně financování podnikání je teď pro malé a střední firmy mnohem důležitější než v minulosti, právě z důvodu rostoucích nákladů.

Plánujete v blízké budoucnosti rozšiřovat služby?

Chystáme se na spuštění našeho nového produktu CashbotPay, který umožní podnikatelům a firmám rozložit platbu za nákup do tří plateb bez navýšení. V tuto chvíli už je možné toto využít u našeho partnera iStyle. Také jsme spustili možnost využití bankovní identity klienta při registraci a dál chceme pokračovat ve využívání technologií, které zákazníkům ještě zjednoduší a zrychlí dostupnost financování. 

Text vyšel v rámci speciálního projektu Podnikavé Česko, jehož je společnost Red Stone Now partnerem.

Kam dál? Podnikavé Česko na Finmagu:

• Opustila korporát, prorazila s e-shopem. Splněný sen, říká bývalá manažerka
• V Praze vznikne špičková rehabilitační klinika, stojí za ní bývalí sportovci
• Z fotbalu vyhořel, teď má posilovnu. Sázíme na osobní přístup, říká Pokorný
• Koktám, no a co? Copywriter si na nedostatku postavil úspěšnou kariéru
• Z tanečních chtěl utéct, dnes má vlastní školu. Chceme dobýt soutěže, říká