Partner webuRoger logo
Předplatit časopis Finmag

Náš zákazník, náš pán? Zažil jsem i obchodníky, kteří na klienty řvali, vzpomíná podnikatel

Michal Hron
Michal Hron
25. 1. 2024
podnikání

Je obchodník jen lump, vtěrka a člověk, který se snaží klienta podvést, nebo se vnímání obchodníků na českém trhu za léta života v kapitalismu změnila? A proč se aktivního obchodu menší firmy bojí? „Každý obchod má svého zákazníka a jde jen o to, zda ho najdeš, trefíš, nebo jdeš úplně mimo,“ říká v podcastu mentoringového programu DoToho! zaměřeného na obchod ve firmách Vít Špaňhel ze společnosti Image Lab.

Obchod je nedílnou součástí aktivit celé řady firem v Česku, dlouhodobě jsou však obchodníci vnímáni spíš negativně. To v dnešním podcastu potvrzuje i Michal Růžička, člověk, který se v obchodě pohybuje už 25 let a je spolumajitelem marketingové agentury Czech Promotion.

Na dotaz, jestli i dnes vnímá ono paradigma obchodníka jako vtěrky, říká, že stále ano. „Většinou mám ten pocit při navolávání, když voláš z ulice úplně novému klientovi. Tam to přímo cítíš, takové to ‚volá obchodník, volá vtěrka, co nejrychleji se ho zbav‘,“ říká Růžička s tím, že je velmi těžké tuto prvotní bariéru překonat.

Recept na to ale má: „Snažím se nepoužívat obchodní metody a taktiky a být maximálně přirozený a v klidové rovině, než být ten happy obchodník, který může působit, že volá podle příručky,“ říká. „Když už jsi ale na tom obchodním jednání, tam už to probíhá normálně.“

Praxe versus teorie

Výběr dnešních hostů navíc není náhodný. Růžička, který se v mládí vyučil řemeslu a vyráběl bytové doplňky, zastupuje praxi. K obchodu prý tíhl už od chvíle, kdy se svými výrobky objížděl tržiště a prodával je. Řemesla následně zanechal, nastoupil jako obchodník do tehdejšího Rádia Bonton a dnes patří ve zmíněné agentuře mezi nejlepší obchodníky.

To Vít Špaňhel stojí spíše na straně teorie; v Image Labu se věnuje tréninkům komunikačních a prezentačních dovedností, vede tréninky sebeřízení, vyjednávání a prodeje a také připravuje interní trenéry. Další jeho oblíbenou disciplínou je využití improvizace a storytellingu v byznysovém prostředí.

„Otázkou je, jestli to, co děláš, tedy nebýt obchodníkem, ale kamarádem, protože ti to funguje, už vlastně neznamená, že jsi ten lump,“ zamýšlí se Špaňhel v reakci na Růžičkova slova. „Myslím, že ne. Lumpem budeš, pokud máš při domlouvání schůzky nekalý úmysl,“ oponuje Růžička před hlubší debatou o tom, jak pak má člověk rozeznat po telefonu lumpa od férového jednání. „Je to těžké, hlavně po telefonu,“ shodují se následně.

DoToho! by Opero

Mentoringový program DoToho! pomáhá malým a středním podnikům posouvat jejich byznys vpřed. Je otevřen pro všechny podnikatele a podnikatelky, kteří chtějí růst a řeší, jakým směrem se vydat a na koho se obrátit.
 
V projektu se spojují přední tuzemští podnikatelé, manažeři a další experti, kteří předávají své zkušenosti a znalosti malým a středním firmám. Individuální propojení podnikatele (účastníka) a mentora umožňuje řešení konkrétních problémů a má reálné dopady na fungování podniku. 
 
Součástí programu jsou konzultace s experty, praktické workshopy na byznysová témata a pravidelné networkingy v rámci vytvořené komunity. Díky nim získávají účastníci nové kontakty a obchodní příležitosti.
 
Do programu se zapojily již stovky firem z celé ČR a z různých oborů. 
 
Projekt funguje díky podpoře partnerů: Mastercard Strive™ Česko, PRE, AMSP a Finmag. A díky stovkám mentorů a expertů, kteří účastníkům věnují svůj čas a zkušenosti pro bono.
 
Více informacií: www.dotoho.pro

Podobně vnímají i současnou praxi řady firem, kde lze vysledovat dva hlavní protipóly: firmy, které investují do komunikace, ale vůbec neinvestují do obchodu, a naopak firmy, které tvrdě jedou obchod, ale vůbec žádnou komunikaci. „Je to přitom jen o tom to vybudovat, věřit tomu, najít schopného člověka,“ radí Špaňhel. „Obchodník může být kdokoli,“ dodává s tím, že důležitý je talent a schopnost komunikovat s lidmi.

Pokud už se daná firma rozhodne obchodní oddělení budovat, není tak podle něj třeba hned sahat po těch nejzkušenějších lidech, u kterých už se objevuje jisté ego a ryzí snaha „to urvat“. „Z těch našich školení vím, že lidi, kteří do toho jdou s respektem, třeba se zprvu i bojí toho prvního kontaktu s člověkem, mohou mít velice kvalitní výsledky. Protože na to jdou lidsky,“ radí.

Záleží podle něj ale i na jakési firemní kultuře, prostředí, se kterým daná firma obchod buduje. Pokud bude tlačit čistě na výkon, tedy za každou cenu prodat, ve výsledku se to obchodnické ego podle Špaňhela přirozeně probudí v každém takovém člověku.

Jak vybudovat obchodní oddělení

Rozhovorem se proto nese jisté poselství, které by šlo shrnout slovy: vybudovat obchodní oddělení je těžké. Důležité podle Špaňhela proto je, aby si firma jasně definovala, co od svého obchodníka chce, jaké požadavky na něj má. Ať už je to ryzí výkon, nebo to, že musí skvěle rozumět produktu či službě, kterou prodává.

„Obchodník může být dobrý, ale nemusí umět prodávat všechno. Naší firmou například prošla spousta obchodníků, kteří byli v předchozích zaměstnáních skvělí, ale u nás se nechytli. A nebo naopak: nechytli se u nás, ale jinde jsou skvělí,“ pojmenovává Růžička své zkušenosti.

Jak vnímáte obchodníky vy?

Existují navíc podle něj obchodníci introverti, obchodníci extroverti, hodní i zlí. Ty úspěšné z nich ovšem spojuje jedna věc: „Jejich společný rys – všech těchhle typologií, jak jsem je za těch 25 let praxe poznal –, je, že byli přirození. Je tedy jedno, jestli jsi takový, nebo makový. Když je člověk přirozený, z mého pohledu má mnohem větší šanci uspět.“

Spolu s moderátorem podcastu a zakladatelem Czech Promotion Janem Coufalem v tomto duchu Růžička zavzpomíná na jednoho obchodníka, který na klienty dokonce řval a byl sprostý. „Ale byl velmi úspěšný,“ vzpomíná Růžička. Pak je nasnadě se ptát, zda stále platí ona mantra podnikatele století Tomáše Bati „Náš zákazník, náš pán“?

Sám Ružička přiznává, že občas klienty zkrátka odmítne: „Nejčastěji je ten důvod ten, když mám obavu, že to toho klienta položí. Řekněme, že se nachází v situaci, která není úplně pozitivní, nadchne se pro nějakou věc a věří, že ho to zachrání. A vsadí vše na jednu kartu… To pak odmítnu, protože nechci být zodpovědný za něco, co nemohu ovlivnit.“

(...)

Nekončíme. Co dál v podcastu zazní: 

  • jak těžké je naslouchat zákazníkům a proč je důležité pochopení a respekt
  • co je pravdy na hlášce „nikdy nečiň klientovi dobro proti jeho vůli“
  • jak oddělit osobní emoce od profesní komunikace s klientem
  • jak zní základní rady, jak přistupovat k obchodu ve firmě

Podnikavé ČeskoFinmag.cz
Daňové přiznání online

Zaujali jsme vás? Pokračujte...

Přišla zima a s ní i nový Finmag. Co v něm najdete?

Kam kráčí nakladatelé? Český knižní trh je v dobré kondici. Nulová DPH na knížky ale cenovky na pultech nejspíš nezmění. Co bude s ušetřenými penězi?

Finmag předplatnéZdroj: Finmag

KNIHY JSOU BYZNYS

• Jak zacloumal knižním trhem nástup komiksu? • Proč si za sebe slavné osobnosti nechávají psát knihy? • Investice do knih se vyplatí, ale pro byznys se to dělat nedá.

BYZNYS JE HRA

• Než úspěšní podnikatelé zestárnou, musí vyřešit, co bude dál. Kdo převezme Pradu? • Hřbitovy mají problém: Velká poptávka nepřináší víc peněz. • Kolik platů stojí byt?

Ohodnoťte článek

-
1
+

Sdílejte

Diskutujte

Vstoupit do diskuze
Michal Hron

Michal Hron

Šéfredaktor webu Finmag.cz. Novinář s dlouholetou praxí z největších českých médií, milovník moderních technologií i přístupů, ale i čisté nedotčené přírody. Po krachu vydavatelství Mladá fronta přešel... Více

Související témata

byznysJak na podnikánípodcastpodnikáníPodnikavé Česko
Daňové přiznání online

Aktuální číslo časopisu

Předplatné časopisu Finmag

Věda je byznys –⁠ byznys je věda

Koupit nejnovější číslo