Partner webuRoger logo
Předplatit časopis Finmag

Co dělat, aby vás zákazníci nezapírali. Tady je rada za všechny prachy

Robert Vlach
Robert Vlach
31. 5. 2023
 5 102

Znám jednoho machra fachmana. Ale číslo, číslo na něj vám dát nemůžu. Co kdyby pak neměl čas na mě?

Co dělat, aby vás zákazníci nezapírali. Tady je rada za všechny prachy
Šikovný řemeslník či řemeslnice se na trhu neztratí, ale dost možná je spokojený klient zapře (ilustrační foto) / Zdroj: Shutterstock

Možná něco podobného znáte z vlastní zkušenosti: Po letech pokusů–omylů (těch hlavně) jsme našli moc šikovného hodinového manžela. Když se mě ale někdo cizí zeptá, jestli bych o nějakém nevěděl, radši mlčím.

Proč? Protože je sice schopný a levný, ale zároveň věčně nestíhá. Kdybych ho ještě začal nazdařbůh doporučovat, mohl bych si rovnou začít hledat náhradu.

Viděl jsem to mockrát. Když má například firma důležitého dodavatele služeb, který je na volné noze a už jen taktak stíhá, začnou k němu přistupovat jako ke vzácnému zdroji. Pamatuji desítky rozhovorů s klienty nebo s jinými podnikateli, kteří přesně takhle hudrovali na slábnoucí spolehlivost či dostupnost freelancera, který pro ně byl jen těžce nahraditelný.

Nejde zdaleka jen o řemeslníky, jejichž vytíženost a z ní plynoucí nespolehlivost je až pověstná. Problém se týká i freelancerů.

Kouřové signály

Spousta freelancerů téhle, na první pohled paradoxní, situaci nerozumí. Dřou, až se z nich kouří, a klienti jsou evidentně spokojení. Nikam dál je ale nedoporučí. Problém je, že někteří freelanceři nevědomky vysílají signály, kterými dávají okolí najevo, že nemají moc času a energie nazbyt.

Občas si postěžují, jak toho mají moc. Pravidelně posouvají či nestíhají termíny. Zapomínají na detaily a úkoly. Chodí pozdě na schůzky a cally. Navrhují stále vzdálenější lhůty dokončení či dodání práce. Neodpovídají na důležité emaily nebo jim to trvá moc dlouho. Nejsou k zastižení, i když by právě být měli, nebo pošlou zprávu, že zavolají zpátky, a stejně to neudělají. Nebo nefakturují odvedené práce, přestože jsou dávno hotové.

U posledního příkladu se zastavím. Máme totiž i výborného elektrikáře. Precizní, zkušený, skvělý odborník na volné noze. Kdykoli potřebujeme přidat nové světlo, zásuvku, navýšit příkon, udělat projekt nebo revizi, voláme hned jemu. Každý rok něco.

A teď se podržte: Poslední fakturu jsem mu platil někdy před pěti lety. Upomínal jsem ho emailem; upomínám ho pokaždé, když pro nás něco dělá a vidíme se osobně. Vždycky řekne něco jako: „Jasně, leží mi to na stole. Vystavím. Pošlu.“ Ale nepošle.

Má dost práce? Zatraceně hodně! Neví, kam dřív skočit.

Je to extrémní případ, ale ne ojedinělý. A nejde zdaleka jen o řemeslníky, jejichž vytíženost a z ní plynoucí nespolehlivost je až pověstná. Problém se týká i freelancerů, které živí práce hlavou.

Spousta freelancerů to dělá: Vyšší cenou filtrují poptávky. Výsledkem je zpravidla o něco míň práce, zato kvalifikovanější a za lepší peníze.

Řešení: Moc se nenafukuj

Zákazník nemusí být detektiv, aby si domyslel, jak se věci mají. Pokud freelancer soustavně dává najevo, že jede s časem a silami nadoraz, převládne u nich sobecká potřeba chránit svůj dlouhodobý zájem — tedy cenný vztah s nedochvilným, ale schopným dodavatelem — nad altruistickým zájmem pomáhat lidem a doporučovat ty dobré.

Má to pro nás freelancery nějaké řešení? Praxe naštěstí ukazuje, že ano. Výjimky stranou. Takřka všechny tyto a podobné případy mají u profesionálů na volné noze společného jmenovatele a tím je zoufale zanedbaná cenotvorba.

Jako freelanceři pracujeme sami za sebe a náš čas není nafukovací. Respektive trochu se nafouknout dá — třeba tím, že:

  • pracujeme víc, než je zdrávo (neudržitelné)
  • zvyšujeme produktivitu (ani to nelze dělat donekonečna)
  • zlepšujeme svou fyzickou a mentální kondici (nadlidi ale nikdy nebudeme)
  • přibereme asistenta nebo pomocníka (na rutinu rozumné, na odborné činnosti zajímavé jen pro ty, kteří chtějí expandovat a řídit tým)
  • zavádíme procesy a procesní checklisty (užitečné, ale pro spoustu lidí otravné) atd.

Tak či onak, nejsme firma, abychom mohli svou kapacitu navyšovat násobně, nebo dokonce řádově. Můžeme ale výrazně hýbat s cenou — a spousta freelancerů to také dělá. Vyšší cenou filtrují poptávky. Výsledkem je zpravidla o něco míň práce, zato kvalifikovanější a za lepší peníze.

Přemýšlíte o podnikání? Otestujte se, na co se hodíte!

Otazník
Shutterstock

Podnikavé Česko, to nejsou jen zajímavé byznysové příběhy a rozhovory s podnikateli. Je to taky zábava. A vhled do toho, co takový podnikatel vlastně všechno musí řešit: byrokracie, daně, ESG/CSR, personalistika, technologie... Ono je toho víc, ale ne všechno lze tak snadno zaškatulkovat.

Pokud navíc sami přemýšlíte, do čeho se vrhnout, máme pro vás jedno milé překvapení: zkuste náš test osobnosti. Stačí vyplnit dvacet otázek a okamžitě zjistíte, jaký obor by vám sedl nejvíc. . Tak směle do toho!

Nejčastějším výsledkem zdražení u freelancerů, kteří svou cenu dlouhodobě zanedbávali, je, že práce trochu ubude a peněz výrazně přibude.

Neboj se a zdražuj

Cenové rozdíly mezi freelancery můžou být dramatické. Napříč Evropou byste například našli konzultanty, kteří pracují za 15 (356 Kč), ale i 1500 eur (36 tis. Kč) za hodinu. A to se ani nebavíme o oborech, kde jsou rozdíly mezi příjmy nezávislých profesionálů na špičce a dole ještě propastnější, jako je profesionální sport, zábavní průmysl nebo svět internetových influencerů.

Krokové vs. skokové zdražení

Praxe ukazuje, že na volné noze je obvykle lepší zdražovat průběžně a po menších krocích o jednotky nebo nízké desítky procent. Pokud ale freelanceři nesáhnou na cenu celé roky, zpravidla se nevyhnou nárazovému, skokovému zvýšení ceny — o desítky nebo v krajních případech i stovky procent. Pak ale musí být velmi obezřetní, aby nepřišli o důležité klienty. Skokové zdražení je nutné pečlivě promyslet a připravit si i argumentaci. Ideální je předem ho probrat s expertem na cenotvorbu či cenový marketing a podepřít nějakou pěknou retenční nabídkou pro stávající klienty.

I když zůstaneme při zemi u zmíněných příkladů, tak kdyby tito věčně vytížení a nestíhající experti zdražili třeba i skokově, o svou klientelu jako celek rozhodně nepřijdou.

Ano, možná by ztratili pár lehce problémových zákazníků, kteří rádi a hlasitě oplakávají každou korunu, ale to je často i dobře. Ostatní by to nejspíš přijali jako očekávatelnou skutečnost a jejich přístup by se buď nezměnil, nebo by jen mírně přizpůsobili charakter svých zadání ceně.

Nejčastějším výsledkem zdražení u freelancerů, kteří svou cenu dlouhodobě zanedbávali a podstřelovali, je, že práce trochu ubude a peněz výrazně přibude. Člověk má najednou víc manévrovacího prostoru pro práci i odpočinek. Víc stíhá a posílí i své finanční zdraví.

Při odůvodňování zdražení je ze strategického hlediska lepší klást důraz na to, co vám umožní plynule zdražovat i v budoucnu...

Cenotvorba jako proces

Co je zásadní: Pokud freelancer tu myšlenku dotáhne ještě o krok dál, přestane chápat cenotvorbu jako jednorázový akt, který se dělá na roky dopředu. Začne ji vnímat jako proces vyvažování času a ceny a tím změní ve svém podnikání téměř všechno.

Podnikání na volné noze
Shutterstock

Šoková terapie volným trhem. Podnikání je plné brutálních nárazů, ale stojí za to

Doba přeje work-life balance. Režim zaměstnance už tolik ne. Máte-li pocit, že nazrál čas jít na volnou nohu, měli byste znát pravdu: svobody možná zakusíte tolik, že vám to nebude milé. V rámci speciálu Podnikavé Česko přinášíme pohled na podnikání od kovaného freelancera Roberta Vlacha.

Výsledkem dobře vyváženého a vyladěného procesu cenotvorby na volné noze jsou spolehlivější profesionálové, kteří si na dobré klienty a zejména dobře placené zakázky čas vždycky najdou. Zároveň jsou to kvalitní odborníci, což je zas dáno tím, že s vyšší cenou rostou očekávání zákazníků. Ta pak nutí freelancery dál se zlepšovat a vzdělávat.

Kruh cenotvorby se uzavírá. Podobně jako spoustu těch, kteří věčně nestíhají, byste našli i nespočet profesionálů, jejichž cena i věhlas stále souměrně rostou, aniž by tím trpěli jejich zákazníci. Ano, jejich složení se postupem let mění, ale pořád se jim dostává náležité péče a kvality.

Ve světě požíraném inflací se všeobecný růst cen přímo nabízí jako ideální nahrávka na zdražovací smeč. Pro nás freelancery to má ale ještě jeden háček. Pokud jde o dlouhodobý růst naší tržní ceny, inflace je jen okrajový faktor ve srovnání s těmi, které ženou naši cenu nahoru nejvíc. To je zejména vyšší vytíženost, poptávanost, produktivita, dobré jméno, odbornost a podnikatelské know-how obecně. (Najdou se ovšem i zřejmé výjimky, jako třeba různé obchodní činnosti nákup–prodej či řemesla s vysokými materiálovými náklady.)

Inflace je tedy pro freelancery, kteří zdražování léta vzdorovali, užitečnou záminkou. Při odůvodňování zdražení je ale ze strategického hlediska lepší klást důraz na to, co vám umožní plynule zdražovat i v budoucnu podle vytíženosti a dalších faktorů. Ať bude inflace jakákoli.

Dobře připravené a zvládnuté zdražení neobnáší na volné noze žádná zásadní rizika. Naopak, je to nevyhnutelný důsledek...

Rada za všechny prachy

Pokud jste na volné noze, dlouhodobě nestíháte a je to na vás nebo vaší práci už trochu znát, zdražte. Zdražte dřív, než bude pozdě.

Už jste zdražili?

Extrémně přepracovaného a přetíženého člověka trápí i horší věci, než je vlastní klient, který ho zapře: Vyhoření, zdravotní problémy, ale i chronické odkládání zdražování ad absurdum. Špatně se zdražuje zákazníkům, kteří vidí, že kvalita práce se objektivně zhoršuje.

Nebojte se toho. Dobře připravené a zvládnuté zdražení neobnáší na volné noze žádná zásadní rizika. Naopak, je to nevyhnutelný důsledek a průvodní jev toho, že se jako odborníci i jako podnikatelé zlepšujete.

Líbilo? I tenhle text jste si mohli s předstihem přečíst v tištěném Finmagu. Myslete na to, až příště půjdete kolem trafiky.

Podnikavé ČeskoFinmag.cz

Kam dál? Podnikavé Česko na Finmagu:

Jak jde dohromady byznys a medicína? Dočtete se v novém Finmagu

Je medicína byznys? Jak pro koho. „Frustraci mladých lékařů chápu. Nemají ani na chůvu, aby jim pohlídala děti, když pracují,“ říká přednosta chirurgické kliniky Robert Lischke.

Finmag předplatnéZdroj: Finmag

MEDICÍNA A BYZNYS

Jak venkovští praktici nepřicházejí o iluze • Ženy mění medicínu • Nejstarší pražská nemocnice objektivem Alžběty Jungrové • Nejdražší léky na světě • Obézních přibývá, Česko dohání USA.

BYZNYS JE HRA

„Investice do umění se do tabulek nevtěsná,“ říká Pavlína Pudil z Kunsthalle • Nejdražší materiál roku 2023? Hrst štěrku z vesmíru za miliardu dolarů • Ekologie musí být podle Tomáš Nemravy, výrobce dřevěných domů, ekonomická.

Daňové přiznání online

Ohodnoťte článek

-
13
+

Sdílejte

Diskutujte

Vstoupit do diskuze
Robert Vlach

Robert Vlach

Robert Vlach se narodil v roce 1978 v Ostravě. Přes 15 let se věnuje podpoře nezávislých profesionálů v rámci komunity Navolnenoze.cz a nověji i Freelancing.eu. Je autorem knihy Na volné noze.

Související témata

byznyscenotvorbafinanceklientiknow-howkvalitapodnikáníPodnikavé Českoproduktivita
Daňové přiznání online

Aktuální číslo časopisu

Předplatné časopisu Finmag

Věda je byznys –⁠ byznys je věda

Koupit nejnovější číslo